前言：

在我的眼裡，所有的問題，都是可以解決的，前提是，你得發現正確的問題，並能有效的提出。申爸曾經實踐過大客戶的銷售，也曾做過這方面的研究，啟蒙的書籍叫《贏單九問》，所以現在重新開始梳理銷售管理的內容，也算是駕輕就熟吧。

今天我們來聊聊銷售管理的第七部分：銷售結果考核和動作考核分別怎麼制定？

如何對銷售人員進行考核

，是一個公司銷售管理最重要的內容，是價值評價的重要內容，也是未來進行價值分配和銷售激勵的依據。

今天申爸就來聊聊，這個話題。

第一個話題：銷售經理、銷售總監這樣的管理團隊管理者，是背個人指標還是團隊指標？

作為一個銷售的管理的人，或者是一個大區經理，或者銷售總監，他到底是背個人目標呢，還是要背團隊目標？

有的小公司認為，大區總監本身也是一個客戶經理，所以他要背個人指標；

也有的公司認為，大區總監管理的是一個團隊，如果他背個人指標的話，他有可能會把他區域內的資源挪為己用，而不關注團隊的目標，所以使得他銷售不好。

這兩種方法到底應該怎麼去思考呢？我們應該怎麼去關注這件事情呢？到底是個人目標更重要，還是團隊的目標更重要？

1、個人目標與團隊目標哪個更重要？

1）銷售管理者背個人指標的影響

第一，一般情況下如果銷售管理者背個人指標的話，沒有個人的目標，其他團隊的成員就不服管，覺得這個銷售總監沒什麼能力，而且指導也不知道實際的情況。

第二，個人指標占了很大的比例，他只是一個個人貢獻者，不是一個團隊管理者。

第三，他還存在一個什麼樣的問題呢？與團隊爭搶資源，難以獲得下屬的信任。

因為申請特價的時候，他能優先拿到；也許團隊拿不到的特價，他卻都能拿得到。這時候整個特價資源就被銷售總監個人去拿，而其他人難以拿到。

第四，作為一個個人指標，銷售總監會擔心教會了徒弟餓死了師傅。所以，他就沒有動力去培養他的團隊，也不願意發展團隊。

這裡有個真實的案例，曾經有一家小公司，他們雲南辦事處的一個銷售總監，每年能夠完成2000萬的銷售，他能拿到大概100到150萬的銷售提成，進入了生活的一個非常舒適的區域。

公司想在雲南發展和壯大，想讓這個銷售總監在雲南本地招更多的銷售經理，去擴大業務。但這個銷售總監總是不願意招收銷售經理。

他認為他賺這麼多錢，已經足夠他在雲南過上一個很好的生活了。如果招了一個客戶經理，或招了更多的銷售經理，就會影響他的地位，動搖他的根本。

所以這個銷售總監在雲南這麼多年，有將近10年的時間，每年都維持2000萬的銷售，從來不擴大他的隊伍，而只是他一個人做銷售。即便是公司想派一個人過去，他也幾乎用各種手段，把人排擠出去，所以這是一個銷售總監只揹負個人指標帶來的問題。

2）銷售管理者背團隊指標的影響

如果銷售管理者只背團隊指標，不背個人指標，一般情況下，時間長了銷售總監就失去了銷售的本身的能力。

他沒有個人指標以後，往往會有一些團隊成員不服他對團隊的指點，覺得他講不到點子上去，脫離了工作的實際，脫離工作實際就是他的問題。

如果背團隊指標，最好銷售管理者不願意跟下屬爭利，他的獎金這部分不在銷售團隊指標裡，而是在更高的、同個級別的一層進行分配。

他的工作中心就願意為團隊爭取他自己的利益，然後也願意壯大他的團隊。

因為銷售管理者要對團隊的整體業績負責，他就會願意把團隊裡不好的成員剔掉，否則會影響他的業績。

2、銷售管理者揹負兩種指標的原則

有一個總的原則是：在一個團隊一個銷售總監，越往上、層級越高的人，越應該要背團隊的指標；越往下、層級越低的，就越要背個人的指標。

例如對於一個銷售主管來講，他可能就是一個個人貢獻者，他就完全按照個人的指標來進行負責。對於一個大區總監，他可能要完成一部分的個人目標，但更主要的是帶領團隊完成團隊的指標。對於一個銷售經理（處於銷售主管、銷售總監這間的位置），個人目標與團隊指標就可能一半一半了。

所以，銷售管理者考核的原則就是，越往上，越要背團隊的指標；越往下，就越要背個人的指標，這是一個總的原則。

3、對銷售管理者應該採用什麼樣的激勵模式？

對於激勵的模式來講，如果我們想說“越往上越要背團隊的指標，越往下越要背個人的指標”，我們就要採用不同的激勵模式。

以下為不同的分層對應的不同激勵模式。

1）最底層銷售

對最底層銷售這一層，我們就採用“即時激勵+延時激勵”的方式，例如即時激勵就是OTE，專案目標獎或者MBO的獎金；延時激勵可能就有漲職級、升職級、漲工資等方式，就是以他個人貢獻完全相關的方式來進行激勵。

2）大區經理（銷售經理）

對於大區經理這一層，我們往往採用的是“延時激勵+部分機會激勵”這種方式來進行激勵。例如對大區經理的獎金包的分層不應該在他所管轄的銷售團隊的獎金包中進行分，這樣不利於大區經理之間的競爭。

我們希望給予大區經理1和大區經理2一個共同的獎金包，下面所有的銷售員則是另外共享一個獎金包。

這樣分層以後，大區經理之間就會有競爭，他們激勵的方式往往就是部分延時激勵，部分機會激勵，會促使大區經理思考公司相對中長期的目標，包括團隊的管理。

3）銷售總監

對於銷售總監來講，往往就是“機會激勵+事業激勵”，事業激勵以後，銷售總監可能有公司的股權，成為公司的合夥人，也有可能成為公司的董事，成為公司老闆的左右手。

4）分管副總裁

對於分管銷售的副總裁，我們往往要把他要拉成跟老闆同路人，分享老闆、公司長遠成功的一些事業，例如股權，例如成為公司的董事，成為老闆的左右手，成為老闆的心腹，是這樣的一個分層激勵的模式。

我們往往有一個很大的誤區就是沒有進行分層激勵，而是混淆在一起，把整個一個銷售，做成了完全一個激勵，例如我們大區經理往往也採用的是提成制。但是一個大區經理，如果採用提成制，他往往就只會關注自己的短期目標，而不關心公司長遠的目標。

對於銷售總監也是同樣的道理。如果他只是關注一箇中短期的目標，那麼公司長遠的目標誰來去思考呢？這就是很多公司存在的問題。

所以我們在公司激勵的時候要分層去考慮，分層進行激勵的模式。

二、是否所有的區域都用同樣的激勵方式？

我們已經思考很清楚了對人員要進行分層激勵，用不同的激勵的手段去精確地激勵，那是不是全國一盤棋呢？或者是全世界一盤棋呢，我們都用同樣的方式進行激勵呢？也就是說，管上海區域的銷售，和管寧夏銷售區域的，是不是用同樣的方式來進行激勵呢？哪怕是在上海（的）兩個銷售經理，我們是不是也用同樣的方式進行激勵呢？

1、分割槽域激勵模式的原則

我們有個原則，就是越戰略越重要的市場，越要考核他的動作，他的激勵就對應著他的動作；越成熟越不重要的市場，我們要考核他的數字，即為公司帶來的收益，（依據）帶來的收益去考核他的數字，對應數字對他進行激勵。

我們往往混淆了一點。哪怕是在上海同樣的市場，公司有新產品或者重要的戰略產品要匯入上海市場的時候，很明顯，新產品匯入一個市場所要形成的銷售，這個難度要遠遠比一個老產品帶來銷售的難度增加好幾倍。

如果我們還是所有的客戶經理和銷售經理都同樣用提成的方法，那請問有哪個銷售經理願意賣新產品呢？

公司如果不賣新產品，我們公司怎麼向前發展呢？

所以這時候，我們往往要考核的是他的動作——他在新產品這個動作上，是不是做的更多？

這是我們講的一個原則，就是越戰略的產品，越重要的市場，越要考核動作；越成熟、越不是那麼特別重要的產品，一定要考核他的數字——這個數字可能是銷售額，可能就是利潤額，可能就是毛利，就是這些方面的數字。這是一個簡單的重要的原則。

2、如何分割槽域做銷售激勵？

例如我們把這個市場分成四類。

1）戰略成熟市場

戰略成熟市場，我們考核的這些指標往往就是高層互訪的方式。

2）戰略非成熟市場

戰略非成熟的市場，這時候往往考慮、考核的就是新產品有沒有準入，客戶滿意度高不高，銷售指標怎麼樣。

3）非戰略成熟市場

非戰略而且很成熟的時候，我們要考慮銷售指標，例如銷售額是多少，毛利是多少，回款怎麼樣。

4）非戰略非成熟市場

非戰略非成熟的市場，很顯然我們這時候考的銷售目標往往集中在公司的毛利上。我們不願在這個區域市場，或者在這個區域裡面投入一些更多的精力，花更多的時間。我們對這個市場的訴求就是給公司帶來利潤，它激勵的模式在後面。

非戰略非成熟和非戰略成熟這兩個市場上，往往可以實行獎金制或者是提成制。對於非戰略非成熟的市場，可以用OTE制，或者是加部分提成制。

例如我們對成熟產品，對非成熟的市場銷售額有一個部分的提成；那麼我們對於戰略成熟市場的時候，往往用OTE獎金制，或者MBO制，因為我們對這個市場是長期運營、長期運作、長期投入的過程。我們更希望這個市場是為了公司長遠的目標產生一個現金流，我們更希望這一塊土地是公司一個肥沃的土地。

對一個肥沃的土地，要保持它的水土不能流失，那我們要不停地對市場進行施肥，這個施肥就是銷售的一些標準的動作，例如POC 、高層互訪、戰略峰會等，要去做下來。

鼓勵的模式往往就是“MBO+OTE”的方式來進行分割槽域銷售，進行激勵。

我們剛才講的是對一個公司、一個銷售，激勵的方式可以有很多元化的設計。

包括多重的，有工資、獎金、分紅、專項獎金、艱苦補助、離家補助各種形式來進行組合；

也有多次的，按照月度的、季度的、年度的，或者是跨年度的，或者是不定期的一次專項獎；

還有多種的方式，包括榮譽、晉升、職級、成長的機會；

還有多場景，不同的場景進行激勵；

還有其他方式，比如可以是明日之星，可以是藍血十傑，多場景多方式地進行激勵。

總之，對公司銷售的激勵，千萬記住不能一刀切，而是可以分成多方式、多種多次、多品種、多場景，精準地刺激激勵銷售負責人、銷售員，為了公司創造做大我們的蛋糕，來往目標方向進行奮鬥。

總的來講，激勵的方式可以一種多元化地進行設計。

後記：

《紐約時報》記者曾問英國登山家喬治·馬洛裡：你們為什麼要登珠穆朗瑪。他回答：因為山在那裡。很多朋友，經常私信我，申爸（秋歌），為什麼你能讀那麼多書、學那麼多知識？因為我的心在那裡。

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