續接上篇

第11招 充滿信心地進行溝通

—You can ask me any question。

任何有心溝通的人，都希望他的溝通對手是個舉足輕重的人物。讓對手認為你是有決策力的人，最直接的方法便是一見面就告訴他“ You can ask me anyquestion．”（您可以問我任何問題。）如果你在對方面前處處顯得緊張兮兮，不是一直抽菸，就是不斷乾咳，對方必定會懷疑他跟你之間的溝通效果。因此面對每一個溝通場合，一定要充滿信心。

第12招 對溝通對手的專長與能力表示認知

——I know you are good at …。

每個人都對自己的才能引以為榮。向你的溝通對手錶示你認知他的能力，並寄希望他有所表現：“I know you are good at handling difficult situations， and I believe I can count on you。“（我知道你擅於處理棘手問題，並相信我可以依賴您。）相信他一定不願意讓你失望。

第13招 以肯定的語氣，談論對手的問題

—I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company。

當對手正在為某個問題煩惱，而你正好能夠幫他忙，一句 “I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company。“ （我相信我們的專家能提供對貴公司問題有幫助的建議。）必能使他寬慰不已，立刻表現合作的態度，而你的溝通力也大大增加了。

第14招 委婉地透露壞訊息

—Bad news，I＇m afraid。

要向他人透露壞訊息，也需要一點技巧。

老師在公佈成績以前，總是光透露有多少人不及格，以使考得不好的同學預先做好心理準備。

同樣，在向客戶透露漲價或其它壞訊息時，先告訴他“Bad news，I＇m afraid”（恐怕是壞訊息喔。）也能收到相同的效果。

人對某件事的發生預先有心理準備時，總是比較容易接受的。

第15招 強調溝通雙方相同的處境

—Our costs are way up too。

說服溝通對手的技巧之一，就是強調雙方的相同點，使其產生認同感，進而達成協議。一個賣主告訴老客戶產品漲價的最常見理由就是“ Our costs are way up too， “ （我們的成本也上漲了。）以使客戶覺得他的對手和他一樣，正面臨著漲價的處境。這時候買主再不願意，也只好接受漲價的必然結果了。

第16招 向談判對手略施壓力

—The special price will be effective until May 30。

為了促使談判對手儘快做決定，略施壓力也是值得考慮的手段。

例如，聰明的賣主都知道，訂出“最後期限”，能夠刺激原本無心購買或猶豫不決的買主。

一句“ Unless you ordr in February， we won＇t

第17招 保留溝通對手的面子

—Your views regarding management differ from mine。

要使溝通徹底失敗，最好的辦法就是使你的溝通對手顏面盡失。可是，這該不是你所要的結果吧？因為如此一來，溝通不但要破裂，也會招來對手的怨恨。

雖然你重重地打擊了對手，自己卻也成了失敗的溝通者。

因此向對方提出質疑時，要確定將矛頭指向事情本身，而不是對手身上：“Your views regarding management differ mine．”（您的經營觀點和我的不同。）有時候，你甚至於可以將責任歸咎於不在場的第三者身上，而不是直接推給溝通對手：“ Someone must have given you wrong information。“（一定是有人把錯誤的情報給了你。）這樣的說法可以引導對方修正他的觀點，而不會觸怒了他，使他拂袖而去。

第18招 妥善安排會面的約定

—I’d like to make an appointment with Mr。 Lee。

當你計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須先以書信通知對方。出國以前再以Telex或電話向對方確認訪問的日期和目的。

如果是臨時決定的拜訪，也要透過對方的秘書安排，告訴她：“I’d like to make an appointment with Mr。Lee。“（我想和李先生約見一次。）讓對方對你的造訪有所準備，才會有心情和你洽談。

第19招 向溝通對手錶示善意與歡迎

——I will arrange everything。

如果溝通是由你發起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。

尤其是當你的溝通對手是遠道而來的，你熱心地告知他：“I will arrange everything。“ （我會安排一切。）不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。

第20招 遵守禮儀

——Behave yourself！

溝通時，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。

此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對體產生不良的印象，而減低與你洽談的興致。

——It’s my fault。

如果你明顯地犯了錯，並且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I’m sorry。 It’s my fault。“（對不起，是我的錯。）通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端。

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