有一家麵包公司在當地非常受歡迎，他們生產的麵包幾乎涵蓋了這個地區所有大大小小的酒店和超市。可是附近有一家五星級酒店還沒有向這家公司購買過一個麵包。麵包公司的創始人兼總經理湯姆很希望能跟這家酒店合作，因此每週都去這家酒店拜見他們的總經理。一晃堅持了一年多了，可始終沒有什麼起色。湯姆絞盡腦汁，嘗試了各種機會。即便如此，推銷計劃還是停滯不前。

到底是哪裡出了問題？

湯姆意識到他必須要做出改變，才能為談判開啟新的局面。他開始關注飯店總經理本人，調查了那位總經理平日的喜好和熱衷的事情。湯姆瞭解到酒店總經理是個葡萄酒愛好者，而且還是當地葡萄酒協會的會長，並且會親自參加協會的每一場活動，風雨無阻。剛巧，湯姆也是個葡萄酒愛好者，而且對葡萄酒有一定的研究。於是他做足了準備，再次去拜會酒店總經理。這次，湯姆閉口不談麵包的事，而是以葡萄酒為話題，神采飛揚地談起了葡萄酒文化——適合釀酒的葡萄品種、對知名葡萄酒的評價，等等。

這果然引起了酒店總經理的共鳴，興致勃勃地和湯姆聊了足足有一個小時，還熱情地邀請他加入葡萄酒協會。臨分手的時候，酒店總經理握著湯姆的手說：“你的激情感染了我！好的紅酒真的要搭配好的麵包。”這次“談判”結束後沒幾天，湯姆就接到酒店電話，請他們送麵包樣品過去。

上述這個案例中，湯姆找到了酒店總經理的興奮點，隨後他神采飛揚的語言激發了酒店總經理的激情，再加上前一段時間的宣傳推銷，最終成就了談判。可見，談判者正確的情緒對談判的程序和結果是有直接影響的，因為它會直接影響對方的情感體驗。

談判的時候有兩個因素影響談判結果，一個是談判條件；一個是談判的人。談判條件是客觀的，沒有情緒，不受外界因素干擾。

談判的人是主觀的，是有情緒的，容易受外界因素影響。

《你的形象價值百萬》的作者說：成功，也愛以貌取人。它喜歡那些舉止得體、熱情友善、真誠自信的人，而厭惡那些穿著邋遢、刻薄無禮、虛偽自卑的人。不要渴望人人通靈，以便看到你美麗的內在，現實是：內在的品質、才能、信念也要透過外在的形象、舉止來展示。就在舉手投足之間，你可能就取得了人們的信任，或失去命運帶來的機會。沒有人願意讓一個不可信的人承擔重任，更沒有人會喜歡一個形象糟糕的人。

精神面貌是一個人的狀態展現，同時反過來又影響著一個人的方方面面。所以，做什麼事都要有良好的精神面貌是個前提，因為每個人都願意和具有正能量的人交往。當一個人出現在自己面前時，我們一般都會在心裡給對方一個評價。從外表來說，對方的穿著打扮、髮型、行為舉止等決定著他在自己心中的第一印象；從內在來說，眼神、狀態、氣場等同樣決定著你對一個人的第一印象。而精神面貌指的是由內在所展現給對方的印象。時刻保持激昂的精神狀態雖然不一定能馬上解決眼前棘手的問題，可至少能讓人看到希望。作為精神面貌的一種體現，神采飛揚從內在說是一種精氣神兒，從外在說是一種為人處世的態度，它能給予人希望和向上的力量。

那麼，究竟如何在談判的時候保持好的精神面貌呢？

1。 做好充分的準備。要非常熟悉談判的主題、內容、我方的觀點、期望和底線，以及對方的觀點、期望和底線。這樣陳述的時候就不用擔心還有什麼遺漏地方，就能做到落落大方，信心十足。

2。 培養良好的心態。一方面，要堅信任何事情都是可以談判的，有時候只是需要更多一點的耐心。另一方面，大多數時候，一次談判失利並不會導致滿盤皆輸。商場上沒有永遠的贏家，應該用更長遠的眼光看待雙方的合作關係，不要過分在意一場個別談判的“輸贏”。

3。談判前要休息好。一雙充滿血絲的眼睛或者嚴重的“熊貓眼”會讓你看起來很沒精神。一副嚴重疲憊的面容會讓人擔心你是否能夠談判成功，甚至懷疑你是否是個合格的合作者，而且，人在疲憊的時候往往缺乏耐心和更不容易控制情緒。

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