隨著收入水平的提高，我國居民以及對居住環境的逐步重視，對傢俱的個性化需求日益增加。其中定製傢俱憑藉對空間的高效利用、個性化消費需要以及現代感強等特點，獲得了80、90為代表年輕消費群體的青睞。

在定製家居行業中，目前已經有9家企業成功上市。索菲亞（002572）作為傢俱行業中的佼佼者，在2020年公佈的年報中顯示：全年營收83。53億元，同比去年增長8。67％；歸母淨利潤11。92億元，同比去年增長10。66％

全渠道佈局，搶奪流量入口

2020年，索菲亞在2020年這個特殊的年份，依然取得了營收和淨利潤的雙正增長。公司迎合消費市場的變遷，積極鋪設零售、大宗業務（To大B）、整裝全渠道（To小B），構建多重流量入口。

索菲亞組建了強大的終端銷售網路，開設終端門店逾4，000家，覆蓋全國1800個城市和區域。同時，發力數字化營銷，整合社群營銷、直播裂變、網紅帶貨等多種線上營銷方式，搶佔全域流量，打造線上線下一體化的營銷閉環。

透過提供室內家居全屋定製產品，公司承接地產、酒店、企事業等樣板房及工程批次專案，推進大宗業務渠道。

在全國範圍內，索菲亞與實力較強的裝企開展合作，推出渠道專屬產品與價格體系，開啟家居家裝深度合作的創新模式。

2020年，經銷商零售渠道收入佔比78。54％，大宗業務渠道收入（含衣櫃、櫥櫃、木門及其他）達15。04億元，同比上年增長99。14％，佔比18。08％。

2021年度整裝、家裝渠道將成為公司業績的新增長點。

多品牌戰略，差異化覆蓋市場

索菲亞踐行“大家居”戰略，以司米、索菲亞、米蘭納及華鶴3+1品牌組合多品類搶佔全屋定製家居高中低端市場，專注“櫃類定製專家”品牌戰略，即司米專注櫥櫃、索菲亞專注櫃類定製、華鶴專注木門，形成集團內相互呼應的產品研發和供應體系，支撐多品牌多品類佈局。

索菲亞-櫃類定製專家——以定製衣櫃為拳頭產品，提供衣櫃、櫥櫃、木門、傢俱家品等產品。目前擁有經銷商1652家，超過2719家門店，覆蓋全國1800個城市和區域。

司米定製家居——以櫥櫃為拳頭產品，提供櫥櫃、衣櫃、木門、傢俱家品等全屋定製服務。目前約有1108家門店，958位經銷商。2020年司米櫥櫃實現收入12。11億元，已成功躋身中國市場櫥櫃品牌第一梯隊。

米蘭納定製家居——定位於網際網路輕時尚品牌，發力大眾市場和下沉市場，打造極致價效比的產品。目標全年目標350家店，一線城市100％覆蓋、二線城市70％覆蓋以及部分優秀三線城市有取捨的覆蓋

華鶴定製家居——以木門產品為主，並延伸牆裙、踢腳線、埡口、背景牆等配套木裝產品，並提供專業的全屋定製裝修系統解決方案。“華鶴”木門共有243家專賣店（含在裝修店鋪），經銷商226家。

2020年，衣櫃及其配套產品實現收入67。02億元，同比增長1。46％；櫥櫃實現收入12。11億元，同比增長42。26％；木門實現收入2。92億元，同比增長55。36％。

市場馬太效應，資料暗藏隱疾

隨著行業競爭的日趨激烈，傢俱中小品牌加速退出，份額加速向頭部企業集中的程序已正式開啟，2021年頭部企業將繼續受益。索菲亞順勢推出米蘭納品牌，覆蓋低端市場需求，有助於實現低中高多品牌矩陣。

索菲亞櫃類定製銷售網路將開拓空白縣級市場和經濟發達的區鎮空白市場。2021年3月1日，索菲亞推出子品牌“米蘭納”，定位為網際網路輕時尚品牌，“發力小鎮青年”。米蘭納目前主打套餐為22平方17800元，相比索菲亞，品牌市場定位為更注重價效比客群。目前，米蘭納團隊以招商工作為主，今年計劃招商300個。

值得注意的事，公司大力擴張全新子品牌米蘭納，低端定位及定價佔比上升，勢必將進一步拖累公司全年毛利率表現。從2018年至今連續3年，公司銷售毛利率出現了連續的下滑。同時，索菲亞流動負債為40。36億元，同比增加65。14%，非流動負債為2。10億元，同比增加61。54%，總負債為42。46元，負債率為39。07%，去年同期則為30。35%。

2020年，索菲亞經營活動產生的現金流量淨額為14。45億元，同比下降12。00%。索菲亞表示，經營現金流下降主要是大宗業務發展迅速，部分大宗客戶以商票結算，導致經營活動現金流入增速低於經營活動現金流出增速所致。

有業內人士認為，大宗業務存在一定賬期，回款期間與確認收入期間存在差異。雖然大宗業務為索菲亞帶來了相對亮眼的營收表現，但也在一定程度上為其帶來了考驗資金實力的副作用。

“在已經開局的2021年，公司迎來了邁向百億巔峰的新徵程。公司營收從0到10億花了 10 年，從10億到即將突破的百億收入，也僅僅需要10年。”十週年之際，索菲亞立下了百億營收的FLAG。

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