原標題：隱形牙套6萬一副，口腔界的“茅臺”誕生了

毛利率在70%左右，難得的好生意背後是兩寡頭在飆戲

文 | 《財經》記者 向雪 信娜

2021年6月中旬的一個上午，在青島工作的王雪在一家口腔醫院拔掉了第二顆牙，從麻藥的藥性消失後就疼起來，她甚至想嚎叫。

王雪的部分牙齒長得有些歪，影響到面部輪廓，不算嚴重，可愛

美的

心還是讓她決定去做正畸，使牙齒移動到最佳位置，露出最美的微笑。

沒辦法，想要一副整齊的牙齒，拔牙的一時疼痛是她需要忍受的開始，整個過程並不容易，她還得為即將遇到的各種不便做好準備。

年已40歲的李雙，帶牙套有一年了。在這期間，她每天要佩戴牙套20-22小時，吃飯喝咖啡前都要取下來。碰到外出吃飯，牙套盒、牙膏、牙刷、摺疊牙杯一整套裝備都要帶齊全，還需要每月複查。

為了牙齒好看，哪怕各種不方便，李雙也忍下來了，“快了，還有一年就不用長時間帶保持器了，但後面晚上還是要帶，起碼一兩年”。

在李雙小時候，沒人提及牙齒整形，在不少呲牙歪齒的同伴們中她的牙齒長得還算齊整的。現在，她和幾個朋友都相繼和子女一起整牙，聚會時沒有人再眼露訝色。

正畸可以調整面部骨骼、牙齒、頜面神經肌肉三者之間的平衡和協調，改變人的天生缺陷，達到變美的目的。《2018年中國正畸市場消費藍皮書》顯示，正畸市場在全國口腔醫療服務中的佔比已達24。7%。

口腔的關鍵詞已不是“青少年”和“拔牙”，越來越多的人願意為顏值做出努力，麻煩一點可以，貴一點也可以。

王雪和李雙的正畸治療，選擇的都是隱形矯正器，俗稱透明牙套，比起傳統的金屬牙套要貴兩到三倍，金屬牙套5千到3萬元，隱形矯治器一萬五到6萬元。

不僅如此，這門生意的毛利率在70%左右，雖比不上茅臺、

愛美客

等企業的毛利率超過90%，但70%多的毛利率已比大多數行業賺錢，算得上是一個高毛利賽道。

這使得國產隱形牙套“一哥”

時代天使

剛一上市就受追捧。6月16日，時代天使赴港敲鐘上市，每股173港元的發行價，截至當日收盤，每股401港元，上漲131。21%。該公司總市值高達665億港元。

福布斯中國計算，時代天使創始人兼CEO李華敏所持股份市值超77億港元，成功踏入福布斯億萬富豪佇列。早有隱形矯正“一哥”的隱適美，遇到這麼強勁的對手又該如何破局？

容貌焦慮

北京的王木不滿意自己的牙齒，決定做牙齒矯正，沒有花費太多時間。不過，在選擇傳統的鋼絲矯正還是隱形牙套時，卻糾結許久。價格當然是一方面，前者的整體治療費用大概在2萬元，後者的價格得翻倍。

正畸治療是指持續對牙齒朝特定方向施加輕柔外力，使牙齒移動到最佳位置。以前治療採用金屬牙套、陶瓷牙套等。近年才流行起來的的隱形正畸療法，用的是透明牙套，原材料是一種高分子材料

塑膠

片。

隱形正畸的關鍵，就在這個小小的透明牙套，這是一套組合方案出品。

李雙在口腔醫院看診時，醫生用口腔鐳射掃描器給她的全牙進行掃描，然後根據她的牙齒情況給了一個個性化矯治模型和方案，她能看到醫生的電腦顯示出一個3D模型，模擬整牙效果的變化，以及最終的矯正效果。

在李雙認可這個方案之後，這些資料和模型已經傳輸到隱形牙套廠商的平臺，透過3D列印，屬於她個人的隱形矯正器就生產出來了，咬合調整更加精準高效。廠商將隱形牙套寄給李雙的牙醫，牙醫告訴李雙如何佩戴的注意事項。

相比金屬、陶瓷類牙套，隱形牙套價格是高，但王木咬咬牙也能接受，一旦戴上金屬牙套，差不多兩年會成為“牙套女孩”，這讓她頗為惆悵，“以後可能拍照都不敢咧嘴笑了”。

隱形牙套避免了“開口笑”的尷尬，透明質地，可隨時取帶。在朱耿輝的口腔診所裡，大部分做牙齒矯正的人都選擇隱形牙套，“美觀，便捷”。

其實，正畸的最佳年齡雖然在12歲—18歲的青少年時期，但在中國，越來多的成年人加入了正畸佇列，成年患者對於正畸的認識程度更高。

貝致網的調查報告顯示，矯正人群中24歲—33歲佔比例最高。

有人將其冠以“容貌焦慮”。

相比於多花錢，他們更在意整個矯正過程的感受，這也成為隱形正畸能夠快速俘獲使用者的利器。

灼識諮詢報告顯示，過去五年，其從2015年的2億美元快速增長到2020年的15億美元，複合年增長率為 44。4%。這個數字遠超全球平均水平，中國已成為全球隱形正畸第二大市場。

這讓那些在隱形正畸還不為人所知時入場、因資金斷鏈不得不提早離場的企業滿是遺憾。

李華敏在上市當日釋出的內部信中也回顧道，2008年，時代天使進入了最困難的時期，甚至到了清算邊緣，千方百計維持公司運轉。

時間來到2021年，一二線城市的隱形正畸的滲透率和認知度都已達到一定水平。北上廣深、以及其他省會等一、二 線城市已佔據七成市場份額。

這也意味著，現在，對於隱形正畸產品來說，真正的戰場已經下沉到了三四線城市。

抓住醫生

王雪在選擇隱形牙套品牌時，沒有選擇隱適美，選擇了價格便宜近一半的國產品牌，她的理解是，“牙套品牌沒有很重要，最重要的還是技術”。

從患者、醫生再到廠商，在隱形正畸這條利益鏈上，醫生是話語權最大的那位。

李雙的矯正是醫生朋友推薦的一位牙醫，王雪也是熟人推薦的醫生。成都一位患者選擇了牙科有名的醫院華西醫院進行矯正。

矯正牙齒這事兒與看其他病一樣，資訊高度不對稱，無論是找名醫院還是熟人醫生，患者求的就是個放心。

醫生顯得尤為關鍵，從面診、制定方案再到產品推薦，影響著最終的矯正效果。

於是，這個商業模式迴歸到廠商說服醫生使用自家的產品的套路。

無論是進口還是國產，先得打動醫生。隱適美為牙科從業人員提供培訓，其母公司愛齊科技（Align Technology）很直白，“將醫生作為我們所做一切工作的核心。”來自

老虎證券

的美港股市場報告顯示，2020年，愛齊科技全年股價累計漲幅高達91。5%，過去20年間股價漲幅高達30倍。

過去幾年，每年銷售費用率和行政費用率合併之後長期在45%左右。這和一些藥企相當。

時代天使從各類會議入手，自2014年，每年舉辦A-Tech大會，遍邀全國口腔界專業醫生及機構；還憑藉著由來自中國55家知名口腔醫院及醫學院校的正畸專家組成的關鍵意見領袖網，頻繁組織線上講座及區域性座談會。

2018年到2020這三年，時代天使每年銷售及營銷開支不菲，且呈上升趨勢。其招股書顯示，2018年到2020年分別為0。81、1。23億元及1。49億元。

從2018年到2020年，他們服務的牙科醫生數量逐年提升，由約1。15萬增至約近2萬位，達成的案例量也從77700例增長到137600例。

招股書一再強調醫生的重要性，“我們的業務一直依賴並將繼續極大地依賴牙科醫生及其對我們解決方案的需求。倘牙科醫生不再認為我們的解決方案與競爭產品相比具有實用性和吸引力或不接受我們的解決方案，則我們的業務、經營業績及財務狀況可能受到重大不利影響。”

沒有醫生否認，隱形牙套產品本身只是工具，最終決定牙齒矯正效果的則是醫生的能力。

“牙套只是一個工具”，北京某三甲醫院正畸醫生說，並不是決定治療成敗的最關鍵的因素。

隱形牙套的矯正效能整體上較傳統的經典矯治器還是弱一點，尤其是對於相對複雜疑難病例，例如需要拔牙矯正或者有一定骨骼問題的人。

難度一般的病例，隱形牙套也可以達到與傳統矯治器相媲美的治療結果，但是需要使用者經過專業正畸訓練。

在上述北京某三甲醫院正畸醫生看來，隱形矯治開展這麼多年來，很多實際上是全科醫師來操作。“以為不需要彎鋼絲等這樣的手上功夫，用數字化方式去做，就會容易一點，但其實難度更大，一個沒經過正畸訓練的人很難完成”。

國產還是進口？不僅是錢的問題

幾乎每一位做矯正的患者，都經歷過選擇的糾結。

李雙便曾在選擇國產和進口時糾結過，前者產品來自時代天使，後者為隱適美。“從價格來看，時代天使便宜差不多一半，但我以前只聽過隱適美，再加上是進口的，效果應該更有保證”。她告訴《財經·大健康》。

一位網友甚至在看見“中國隱適美”上市的相關訊息時，有些恍惚。“我一直以為，隱形矯正牙齒的東西，統一叫隱適美，現在才知道是個牌子”。

2011年，隱適美開始進入中國市場。上述北京某三甲醫院正畸醫生的印象裡，剛入中國時，隱適美做市場做得很賣力，各種會議培訓推廣，產品幾乎佔據了全部的正畸市場。相比較而言，國產產品市場做得艱難。

不過在他看來，產品是否有核心技術，才是選擇的關鍵。

隱形牙套廠商的產品並不直接觸達C端，而是向牙醫提供牙套，僅有少量廠家直接售賣隱形牙套給消費者。因而，口腔專業醫生才是決定產品是否可以佔領更多市場的關鍵。

頭豹研究院資料顯示，現階段，民營診所和口腔專科醫院渠道銷售額合計佔隱形牙套銷售額超過80%。

朱耿輝在北京經營一家口腔診所，他本身是一名正畸醫生，接觸的隱形牙套生產商有二三十個，但他最多隻會引入三種產品。一款進口產品“隱適美”，加上兩款國產產品。

“對用的比較多的產品會踏實一點兒”，朱耿輝說，自己沒用過，其他醫生也用的很少，這樣的產品也不敢用。

國內隱形牙套的兩大供應商的產品各有長短。隱適美價格雖高，其材料使用了一種高彈性塑膠，作為該種材料和相應技術的發明者，公司享有這種塑膠成分的專利。專利技術中的核心部分於2017年到期，但其技術底蘊不可小窺。

從持續投入研發看，到2020年，時代天使的研發投入已奔向1億元，佔同期總收入比例超過10%，高於隱適美約7%的研發投入。但是，隱適美的總收入高出一截，因此，隱適美整體研發投入高於時代天使。

在口腔醫生眼中，國產和進口隱形牙套產品的差別主要體現在膜片軟硬和設計軟體本身的實用性方面。

朱耿輝對隱適美的軟體設計系統印象深刻。“你需要的功能它都有，用起來很方便。需要做一個什麼事情，不用再去找一個人，直接從網上下單提交，就可以了”。

材料方面，朱耿輝的總體感覺是，“時代天使的膜片更硬一些”。

隱形牙套每天需要摘戴多次，有消費者就曾反饋，時代天使的一款印象牙套摘的時候太痛苦了，比隱適美要硬一些，而且附件容易掉落。

不過也有醫生覺得，兩者材料在使用效果上並沒有本質的差別，最終的矯正效果還是取決於醫生。

現在，中國隱形矯治解決方案市場，八成被隱適美和時代天使佔據。

灼識諮詢報告的資料顯示，按2020年的達成案例計量，前兩大市場參與者的市場佔有率總計為82。4%，時代天使於同年的市場份額為約41。0%，略低於隱適美，位於第三位的競爭者市場份額約為8。6%。其他競爭者市場份額約為9%。

儘管產品已初具與進口產品相抗衡的能力，但時代天使仍需面對缺乏膜片生產技術的問題。

目前，國內隱形牙套生產廠家所使用的原材料膜片，大多依賴進口，缺乏膜片生產技術，導致生產成本難以降低。這也成為隱形牙套市場價格居高不下的原因之一。

目前，超過90%的中國隱形牙套生產廠家均需從兩家德國供應商處採購生產隱形牙套的膜片。上游膜片供應商處於行業壟斷地位，生產廠家對此缺乏議價能力，導致進口膜片成本價格較高。

同時，隱形牙套廠家尚未研發出自動切割工具修剪隱形牙套，導致廠家生產效率低，人工成本高。

這也將成為國產品牌未來能否持續上升的關卡。

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