頂格罰50萬！跟誰學、學而思、新東方線上、高思虛構課價被查

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文/少懷

線上教育領域，有很多耳熟能詳的名字。唯獨有一家品牌響噹噹的香港上市企業卻逐漸掉隊，很難在想起它的名字，這家企業就是

新東方線上

（HK：01797）。直到2021年裁員風波，才想起這個含著金鑰匙出生的公司。

我們不禁要問，佈局線上教育時間較早，且資金實力雄厚（背靠新東方和騰訊持股）的新東方線上到底怎麼了？為什麼同樣具有線下基因和品牌勢能的好未來始終能震盪向上，它卻一路下滑？

01

漸行漸遠

新東方線上K12業務主要分為兩部分：

● 線上大班直播平臺。主要是指中小學網校及直播雙師模式。2017年推出私播課，提供給學習母公司新東方線下課程後有意繼續線上學習的同學。

● 東方優播平臺。依靠北京優質教學資源，面向三到五線城市，提供小班互動直播課，並設有線下體驗中心。

圖1：新東方線上K12業務介紹，來源：東北證券，錦緞研究院

近年線上教育市場風雲迭起，各類商業模式百花齊放：做工具類教育APP起家的作業幫與猿輔導，做私域流量和名師效應的跟誰學，生態加精品課的

網易有道

，做校內校外聯動的一起教育，更別提同樣是線下巨頭的好未來憑學而思網校即使頭部梯隊。

相比之下，新東方線上毫無聲量，存在感極弱。

不僅是主觀上很弱，客觀資料上亦是如此：K12線上教育火爆的2020年，新東方線上K12業務只錄得2。95億營收，與行業的差距進一步拉大。放眼望去，所有公司都把新東方公司踩在腳下。

圖2：線上教育行業K12業務營收，來源：中科院研究報告，各公司財報

如果只是營收差，能夠換來更加穩健的經營成果，其實也還不錯。但是，並沒有。

圖3：新東方線上損益情況，來源：公司財報

02

自證預言

自美國社會學家羅伯特·金·莫頓提出“自證預言”之後（人會不自覺的按自我的預言來行事，最終令預言發生），這個心理學理論不斷地在各個領域重現。對於企業家而言，“負面”的自證預言會成為業務發展的巨大障礙。

新東方創始人俞敏洪不止一次的在公開場合表達不看好線上教育：

“到現在為止，我還不認為線上教育是一個可以跑通的商業模式。”

“線上教育那麼興旺，都是靠資本輸血。”

“每收一分錢，就要先花掉兩塊錢。”

“資本是背後重要的推手，一旦停止輸血，會哀嚎一片。”

而這種觀點，似乎已經傳導到公司經營的各個層面，比如新東方線上高管曾表示：

“我們將繼續追求穩健、長期的良性發展。”

“與砸錢換增長的思路相反，我們認為目前圍繞教育的核心要素方面的投入，使得線上學習變得更加高效，可以說新東方線上正在搭建一個健康增長的業務模型，未來增長將由產品+內容+技術驅動。”

直到今年4月份傳出裁員訊息，據報道：新東方線上大規模裁員，主要裁員部門是K12線上大班課相關崗位，涉及主講教師、教學輔導、運營等多個崗位。

圖4：裁員，來源：網路

而新東方線上CEO孫東旭也曾在內部表示，自己從線下業務轉向線上，交了很昂貴的學費，接下來要控制成本。可謂是自證預言的實現。

至此，新東方線上K12線上大班課平臺業務，在本就落後的情況下更是雪上加霜。

03

獲客無道

新東方線上一直未建立某一個層面的獲客的優勢，是它失去線上教育市場的原因之一。

學而思網校。受益於學而思品牌溢位效應影響以及2020年透過廣告投放+私域流量獲客，使用者規模增長穩健。學而思網校2020年Q4-2021年Q3，正價課付費人數788萬。

猿輔導。主要依據廣告投放+工具類APP流量轉化，猿輔導手機拍照搜題、題庫積累起上千萬的月度活躍使用者，2020年付費使用者數500萬以上。

作業幫。作為百度系公司，積累數億註冊使用者，數千萬月活躍使用者群，同時在2020年加大廣告投放力度，2020年付費使用者數500萬以上。

跟誰學。主要獲客渠道包括微信公眾號、騰訊廣告和朋友圈、頭條、抖音等社群營銷。2020財年獲客587萬。

而新東方線上。它的獲客方式不同於其它主流公司。

首先，新東方線上並沒有建立起有效的私域流量，如學而思網校和跟誰學透過微信、頭條等平臺嘗試社群營銷並建立私域流量，又如猿輔導、作業幫等透過工具類APP自有流量獲客。

另外，當行業在大面積廣告推廣時，新東方線上也沒有選擇跟進，如學而思、猿輔導、作業幫、跟誰學四家公司平均每家50億元的營銷推廣費用，而新東方線上幾乎沒有建立起有效的線上獲客推廣方式。

新東方線上主要的獲客方式是在其進入的城市開設門店為線上課程導流。例如，新東方會在每一個城市設立門店並展示體驗課程，通過當地學校溝通，在學校門口張貼校外海報等形式獲客。這種方式相對來說客戶覆蓋範圍小、獲客效率較低。

根據財報資料顯示，新東方線上K12業務使用者數為185萬，行業最低。

圖5：部分線上教育培訓機構獲客側重方式對比，來源：中金公司研究部

04

模式不佳

那麼，不看好線上教育模式，不盲目線上營銷的新東方線上在做什麼？

2019財年末，東方優播進入中國15個省份，63個城市。而截至2021年2月，東方優播已進駐26省，99個城市，288個地區，年增長超過160%，其中95%校區分佈在三、四、五線城市。

圖6：東方優播進駐城市數，來源：東北證券

除東方優播線下中心城市佈局外，同步擴大的研發支出和管理費用支出也是新東方線上虧損的主要原因。資料顯示，2020年新東方線上研發支出3。17億，同比上漲114%，一般行政支出1。85，同比增長37%。

東方優播如此大規模的佈局，效果如何呢？

根據測算，當前新東方線上平均售價比同業線上

教育機構

更低。

我們用各家公司K12業務營業收入除以所獲得的使用者數。可以看出，2020年新東方線上使用者平均收入為159元；而跟誰學是1062元，學而思網校839元（2021財年Q1-Q3），網易有道1314元，一起教育604元，新東方線上最低。新東方線上官方給出的解釋是2020財年免費課和低價課所致。

圖7：2020年頭部線上教育機構K12業務使用者平均收入（元），來源：各公司財報

由於東方優播每班只有20-25人，主講教師成本很難透過班級人數而被攤薄。而且新東方線上會根據城市開設課程，並建設城市服務中心（線下體驗店）並承擔線下門店租金、員工薪酬、地推活動、裝修和裝置折舊等費用。

根據安信證券的報告顯示，線上大班課模式由於人數多導致的規模效應，盈利模式優於小班，一般來說小班課模式盈虧平衡需要三年時間。

圖8：東方優播單個城市盈虧模型，來源：安信證券

自2020財年以來，新東方線上不斷增加營銷投入，營銷費用的重點主要在於線上免費課、低價課以及隨著新市場網點數的增加用於課程體驗展示、與當地學校溝通、內容展示以及推廣等。

從而導致營收收入並沒有隨營銷費用增長而增長。我們將新東方線上兩個關鍵指標“每位使用者平均收入”和“平均獲客成本”進行了簡單地對比，發現新東方線上的經營效率一直在下滑。

圖9：2018年-2020年新東方線上平均使用者收入與獲客成本，來源：公司財報

05

三點建議

同樣是OMO，

線上線下

的融合，新東方線上和好未來前景的差異非常大，那它改怎麼追趕呢？

我們認為上層組織至少要做到3點：

第一，管理層態度要從負面的自證預言到正面的自證預言。一邊唱衰一邊入場，這種行為模式“低位吸籌”的散戶才會有的，對創業來說不合適。

第二，要學會順勢而為。當線上大班的模型更佳——網路效應及附帶的高毛利率足以支援擴張，你就應該發力把線上大班做好（而事實是好未來的線上營收規模是新東方線上的百倍）。而不是特立獨行的獨自造車，即激進的去做OMO，你能看到2020年底，在三線及以下城市，新東方線上的網點數大概是好未來的3倍。

第三，在組織層面上母公司充分支援新東方線上。現在的情況下是教育巨頭好未來欺負新秀新東方線上，一級組織打二級組織（新東方線上分拆出來就隔了一層），不擰成一股繩，新東方線上一點機會都沒有。

（本文系“線上教育淘汰賽”的第6篇，基於公開資料撰寫，僅作為資訊交流之用，不構成任何

投資建議

。）

TAG: 新東方線上線上教育2020獲客