假定你是一個德國刀具的銷售人員。顧客問你：“這個刀子好在哪啊？”你說，很尖利。顧客又問你。怎樣尖利？你說是合金鋼做的。顧客又問，用什麼合金做的？你說，不知道，橫豎這個刀很尖利便是了。想想看，顧客會怎樣點評你。

你去醫院治病的時分，期望招待你的是個老中醫仍是個初出茅廬的醫科大學畢業的大學生？廢話，當然是有經歷的醫生更值得信任啦，不是說大學生的水平差，而是說人的心思往往趨同於那些年長一些、經歷較豐厚的人。

現代營銷觀念裡很重要的一條便是參謀、專家式的行銷。客戶往往著重的是自己的需求，包含產品、產品的構思以及其他和產品相關聯的東西。參謀式行銷的起點也正是源於顧客的需求，終究的意圖是對顧客資訊做研討、反響和處理。

在銷售過程中，做一個參謀式的銷售人員能更好地協助顧客蒐集資訊、點評挑選，削減購買開銷。一起，還能讓顧客發生傑出的購後反響。作為一個銷售人員不能只著眼於一次購買行為，而是要經過自己專業的知識和活躍的情緒，同客戶堅持長時間協作夥伴關係。以顧客的利益為中心，堅持愛情投入，恰當讓利於顧客，完成雙贏。

銷售不單單是一種工作，更是對人生的一種應戰，一種在劇烈的競賽中進行自我管理的才幹。所以銷售人員有必要專業，在力氣、靈活性及耐力等方面一定要具有較高的本質。怎樣才幹做到專業呢？大體上有以下幾點要求。

第一個要求：顧客不知道的，你耍知道；顧客知道的，你知道的要比顧客更具體。

比方，你是一個德國刀具的銷售人員。顧客問你：“這個刀子好在哪啊？”你說，很尖利。顧客又問你，怎樣尖利？你說是合金鋼做的。顧客又問，用什麼合金做的？你說，不知道，橫豎這個刀很尖利便是了。想想看，顧客會怎樣點評你。

所以，一個勝任的銷售人員想讓顧客購買你的產品，就應該把話講清楚，尤其是產品的功用和製造原理。想賣給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對刀的合金成分的份額要清楚。顧客不知道的咱們要知道，顧客知道的咱們我們都知道得比顧客更正確、更清楚。

第二個要求：除了清楚自己的主業以外，還要知道其他許多周邊的知識。

假設你榜首次到北京來玩，坐上了一輛計程車。你在路上隨意指著一個修建，問問司機，司機卻說自己不知道。司機只管開車，只知道路怎樣走，對北京的文明、前史卻不是很瞭解。你會怎樣看這個司機，是不是覺得這個司機很不勝任。

所以，一個合格的銷售人員不光要對自己本行業的專業相關知識有深入瞭解，還要對產品周邊的知識做一些知識性的瞭解，不光要專業，還要多元化。

第三個要求：你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。

餘先生經常到國外旅行，他說過這樣一件事，信任會對銷售人員有所啟示。在歐洲喝咖啡，咖啡廳的工作人員教會了他許多喝咖啡的學識，比方喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光；喝咖啡不能吹，不論多燙都不能一面喝一面吹等。但是在國內的許多咖啡廳裡，服務人員看到客人出洋相還在一邊“樂禍幸災”地嘀咕：“不會喝就不要喝啊，裝什麼蒜？”你說，這是一個營銷人員該說的話嗎？讓客人聽到了誰還會來啊？

一個銷售人員有必要具有協助顧客的心態，而不是說：“你會不會喝，這是你的事，我的意圖便是把咖啡從速賣給你。”

第四個要求：你的客戶是永久的客戶，而不是隻來一次。

臺北的誠品書店排名亞洲榜首。全天24小時經營，地板純實木，十分潔淨，顧客能夠坐在地上看書。書店裡有油畫、鮮花、咖啡及高雅音樂，並且每週一、三、五下午兩點到五點還有名人講座。最可貴的是，顧客只需能說出這樣一個世界上現已出書的任何一本書，工作人員都會想盡辦法幫你找到。所以，許多高層人士一有空閒就來這兒。由於，經營者知道：客戶不是隻做一次的，而是做永久的。

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