2020年10月3日，國慶長假期間，一篇名為《對不起！謝謝大家來到長沙！》的微信推文刷爆朋友圈——“長沙超級文和友今日取號已經超過30000桌，目前等位已經超過10000桌。”

一時間，文和友名聲大噪，迅速成為網紅城市長沙的一張名片，以及中國現象級的網紅打卡地。

如今，曾放豪言要做「中國餐飲界迪士尼」的文和友，除了長沙大本營，在廣、深兩地陷入門可羅雀的尷尬境地

：深圳空鋪率至少70%，廣州運營情況不容樂觀，南京專案暫時看不到落地的希望。

超級文和友為何走下神壇？

今天，我想透過拆解文和友的商業模式，梳理其從長沙走向廣州、深圳未跑通的核心邏輯，為大家分析文和友現在“進退兩難”的深層原因。

01

超級文和友

2012年12月28日，文和友創始人文賓，在長沙人民西路6號拐角處一塊80平米的地方，悄摸開了一家三層的口味蝦館，名叫文和友。

所謂“文和友”，意為“文賓和他的朋友”。

開春後，文和友口味蝦升級煥新。不到九個月，文和友帶紅了整條老街，賣燒烤的，做小吃的。這讓文賓想到，為何不把街里街坊都納進來，做個老長沙商業綜合體呢？這個想法，也成為後來超級文和友的雛形。

2014年5月的杜甫江閣店，文和友桌子加到184張，納入了更多長沙小吃視窗，成了長沙有史以來最大的龍蝦夜宵專賣店。

2017年底啟動的海信廣場店，文賓磨了8個月的商場物業，拿下了5層購物中心，請走星巴克等一眾洋品牌，邀請長沙老口味店面入駐。

起家於大排檔的文和友，在單體餐飲門店獲得成功後，開始以品牌IP為方向構建大型綜合餐飲文化集團。

2018年，文和友拿下7000萬投資後，仿照沙老市井街貌，搭起了錄影廳、居委會、電遊室乃至創始人文賓曾住過的出租屋。

從賣小龍蝦到賣文創空間，文和友打造出復古味兒十足的老長沙。

2019年，文賓把文和友海信店更名為超級文和友，所謂超級，就是不光本地人能懷舊、外地人來了也一定要打卡。

02

文和友的商業模式

在網紅營銷與復古情懷的攻勢下，文和友展現出超強的客流吸附能力。

超級文和友開業後，每天的進客流量達到1萬人次以上，翻檯率最高可以達到10桌，排隊時間平均3小時。

可以看出，

爆火於長沙的文和友，其商業模式的本質依然是商業地產的模式——租物業，空間裝修，品牌招商。

其創新之處，就在於透過懷舊裝修的展陳，形成具有“老長沙風格”的餐飲集合店

，進而在社交媒體的催化和放大之下，成為大眾的打卡空間。

因此，

文和友商業模式的核心競爭力，無疑是聚合流量的能力

，但是分析之後，不難發現依然存在於網紅打卡。

這也就意味著，其自身熱度與大眾新鮮感一旦減弱，流量自然會衰減。

資深商管圈對文和友的評價也大多停留在：

“形式大於內容”。

即便如此，文旅行業普遍萎靡、創新乏善可陳的情況下，文和友吸引流量的能力依然為資本和各地方政府所看重。

2021年，文和友完成B輪融資，估值達到100億人民幣

，背後彙集了紅杉中國、IDG等頭部投資機構。

資本助力下，文和友開始規模化擴張之路。

創始人文賓為文和友設想了一個更大的故事：要做餐飲界的迪士尼，把城市文化做成IP，五年內，在全國各地開出超過20家文和友。

03

困於“老長沙”

文和友相繼在廣州、深圳落子佈局。

然而在擴張過程中，文和友出現了商業模式的“水土不服”。

2020年，落地於廣州的超級文和友說要結合廣州特色，初期定位卻很搖擺。初期本地媒體報道，很多直接用“廣州里的小長沙”來介紹文和友。

在飲食上，廣州的文和友保留了不少老長沙口味，主打的依舊是湖南人愛吃的小龍蝦。

然而，廣州人不理解口味蝦的鹹辣，也不偏好麻油豬血的鮮香。

食客們慕名而來，大多失望而歸。

在裝潢上，廣州的文和友完全復刻長沙80年代的舊式裝潢。位於廣州天河區CBD高階購物中心太古匯，文和友整體風格更像是斑駁老舊的粵式老城中村。

“口味無法適應”、“裝潢土”，大眾點評上的這些相關評論被高贊。

度過了熱鬧的開業期，廣州文和友的客流驟降，大不如前。

這也符合網紅打卡模式的規律——熱度與新鮮感的減弱，意味著流量的衰減。

打上“老長沙”標籤的文和友，在廣州人眼中是體會地方風情的網紅打卡點。

但他們卻不會像長沙人一樣，在週末和閒暇時間呼朋引伴，視這裡為本地生活的重要部分。

04

網紅未必打卡

從商業角度來看，文和友擴張專案的兩條核心邏輯沒有跑通。

第一，文旅專案所謂的“複製性”，就是一個偽命題。

各地的商業品牌、消費需求、消費偏好，差異性極大，餐飲上尤其眾口難調。

在很多人看來，廣州文和友的不景氣，歸結於過於復刻長沙文和友。

這種地域文化的複製，缺乏足以勾起廣州人情懷的設計

，此外，在美食品類的選擇上，“廣州特色”也做得不夠。

經歷廣州的教訓，文和友每到一個城市，都要重新打磨一套系統。

2021年開張的深圳文和友，半年內更名為“老街蠔市場”，主打產品換成生蠔，裝修風格也隨之大改，主打賽博朋克與未來科幻。

阿那亞的操作人馬寅也多次說阿那亞的成功是 “偶然性“， 他說阿那亞是一個精細的手工活，而非一個快速複製的工業化產品，可以被模仿，但不能被複制。

第二，文和友自身IP的文化通用性與生命力不夠強。

文和友要成為“中國美食界的迪士尼”，然而其IP孵化和打造更像是商業擴張的打法——在本地培育孵化，再複製到外地。

文和友與迪士尼的本質區別在於，是否有通用的文化符號。

文和友提供的文化符號地域特徵過強，創始人自己都說，“一個外地人去到北京吃長沙臭豆腐，這個場景肯定是有問題的。”

所以，

簡單集合IP的餐飲品牌並不能真正打造出自身的文化價值。

文和友要走向全國，必須建立超越長沙地域文化的核心，讓不同地域的消費者也能去擁抱它。

就像迪士尼能夠打通不同膚色、不同文化，文和友或許也該回歸其擴張初衷——所謂超級，不光在於本地人能懷舊，也在於吸引外地人打卡。

05

網紅與IP

文和友的擴張失利，像是當今網際網路網紅模式的縮影。

前段時間大火的東方甄選，其直播間流量也日漸衰減，從6000萬的場觀已經掉到了2000萬的場觀。幾個月前大火的劉畊宏，現在粉絲甚至有幾天出現負增長的狀態。

反觀從2015年開始做影片的李子柒，風格自成一派，以高階的審美和樸實的敘述，表達了大自然的饋贈、自己的勞動和收穫。

自IP形成後，IP、內容、產品之間，形成了非常融洽、自然的連線和轉化關係。這不是影片導流的銷售模式，而是強勢IP品牌賦能產品的模式。

李子柒自身品牌的衍生品，即使因為股權糾紛暫時離開了李子柒，依然可以實現30億的銷售額，這相當於羅永浩老師交個朋友直播間一年的銷量。

所以，靠某些偶然因素疊加火起來的模式不能持久。

無論是做線上，還是做線下，要追求IP，而非追求網紅。

因為，網紅模式看似可以複製，但熱度衰減得很快，有如一陣風暴刮過。

真正的IP不可複製，正如阿那亞的孤獨圖書館，成為秦皇島標誌性的文化景觀。

而對於文和友來說，如何挖掘餐飲集中地、文創中心等模式的核心，更好地與地方文化融合，真正打造出獨一無二的體驗與感受，而不是在資本的驅動下迅速擴張

，也許在調整與覆盤之後，會有“妙手偶得”。

即便困難重重，但文和友的不斷探索，放在當下，依然非常有意義。

因為，文和友品牌的內涵——“文賓和他的朋友”，應了那句古訓——“有朋自遠方來，不亦樂乎”。

這是古訓，亦是人心。

本文來源於“執惠網”，作者“大耳哥”，僅代表作者個人觀點，非海森文旅立場，如有侵權，聯絡立刪。

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