醬酒市場淺思——貴州多彩酒都酒業有限公司銷售總經理呂業軍

發燒的醬酒，病態的行業

在1979年第三次全國評酒會前，中國白酒沒有香型的概念，因此也就沒有哪種香型更好的區分，但是自從區分香型後，代表著不同地域特色的白酒，便開始被冠以標籤，有了各種各樣的差別。從山西汾酒到四川五糧液再到貴州茅臺酒，開始了四十多年的市場一哥爭奪，其身後代表的就是不同香型陣營。

四十年後，終於醬香型白酒晃晃悠悠走到了老大的位置上。

可是大多數外來資本以及無良醬酒企業目前處於什麼狀態呢？

第一，脫離普通消費者

今年對老百姓來說，最大的政策大概就是放開三胎，究其根本原因在於人口紅利的消失。人口消費基數往往是一個行業最看重的因素，但是醬香酒不然，像我這種平時只抽十塊錢一包煙的人，恐怕是不配喝醬酒的，因為他們不需要普通消費者。

任何行業頭部品牌只有幾個，但是醬香酒整個行業都是頭部品牌，沒有低價產品。行業內一般頭部品牌不會超過五個，高階市場有茅臺、釣魚臺、國臺、習酒、金沙摘要、郎酒就夠了，就好像汽車行業，難道只有豪車沒有民用車了嗎？事實上大家爭奪的正是民用車市場，而不是豪車市場，即便是BBA也在下探市場，生產價格親民的車型，高傲的特斯拉不也在接連降價嗎？

今天放眼望去，醬酒不需要民用市場，醬酒都是BBA。

白酒不應該只服務於權貴土豪，更應該服務於普羅大眾，然而醬香酒則不同，彷彿天生貴族，無論哪個品牌，無論生產工藝是坤沙、碎沙、翻沙還是竄酒，只要沾上了醬香，哪怕是濃醬兼香，都會身價倍增。

無論濃香還是清香，始終都有不錯的口糧酒品牌，比如清香的二鍋頭，以及汾酒的黃蓋汾，濃香的五糧液系列酒、金六福系列酒，當然還有百姓最愛的老村長，都是平易近人的產品，而且都是名牌產品，單價30塊錢左右比比皆是。

醬酒廠家可能會說，那些都是垃圾酒，醬香酒不然，每瓶都是大麴坤沙，都有漫長的生產週期——撒謊不被雷劈嗎？

第二，忽悠高階客戶

我對碎沙酒不反感，甚至我個人口感更喜歡碎沙酒。

但是張嘴閉嘴坤沙，到處宣傳12987工藝，誇大事實，過分神話坤沙，對誰有好處？

很多人會說，醬香酒由於坤沙基酒少，只能滿足少部分人，所以醬酒價格高。

這話說給外行聽聽也就得了。

作為行業內人，誰能給個數據，仁懷向外輸出了多少宣傳上的“坤沙酒”，舉全國之糧食夠不夠生產輸出的所謂坤沙酒的？

坤沙基酒是少，問題是現在輸出了多少坤沙酒？

醬酒業務員都在說醬酒稀缺，會持續上漲，但卻自己不存酒，廠家也著急出貨、招商。

出的是什麼貨，灌的是什麼酒心裡沒點數麼？

既然要升值，你們應該學習茅臺惜售，不要到處招商，應該高傲的關起門來，讓全國各地的經銷商上門求你們，而不是放到鄭州去，放到山東去，四處打廣告，到處拉經銷商。

很多酒企的業務員恐怕自己都沒喝過坤沙酒，就敢說自己的產品媲美飛天。飛天是酒嗎？飛天的味道是金錢的味道，是社會地位賦予的味道，你的產品有嗎？你就敢對標飛天？

沒有也就算了，還瞞天過海，醬香味不足，那就叫綿柔醬香、柔和醬香、柔順醬香，總之一切都可以用口號去覆蓋缺陷。至於一個企業有沒有醬香生產歷史並不重要，只要有了包裝，就有了酒，至於定價拍拍腦袋就行，別管生產成本、營銷成本，只要夠貴，才能與醬香匹配。

第三，過度包裝以及互相抄襲包裝

包裝比酒貴已經是業內共識了，這裡面也包括一部分經銷商，過分追求高階包裝，並不在乎內在品質，花點錢找個設計師搞個奇怪的造型，搖身一變就成了高階產品。

最近幾年，茅臺、釣魚臺包裝屢屢被抄襲，茅臺的飛天就不用了，釣魚臺酒的全系列產品幾乎都有模仿秀，尤其是釣魚臺龍樽、琺琅彩，其中不乏一些知名新興品牌。這種模仿與抄襲只會降低自己的格調，不會提升任何品牌價值。這樣的企業一看就是做短線生意，撈一把就走，肯定不會對經銷商負責的。

很多企業用過度包裝拉昇價格，用千奇百怪的品牌名稱拉昇價格，用五花八門的故事拉昇價格，總之只要與酒水本身無關，都可以重點投入，只要能吸引眼球就行。

一個產品就像自己的孩子，應該從包裝到內在認真打磨，拿過來就抄，是因為當流氓當慣了？連點基本的臉面都不要了嗎？

第四，虛假宣傳



宋書玉先生這段話，是說給所有香型聽的，目前尤其是醬香型白酒。

行業不自律，還笑話消費者想以低價買高質產品，逼著消費者成為白酒專家嗎？這樣的行業怎麼可能持續發展。

年初剛成立的公司，就敢說自己獲得了1915年巴拿馬萬國博覽會金獎。有些資本家更是如此，今天投資，明天灌裝，2020年投產的工廠，都能灌裝出30年陳釀甚至50年陳釀。

我之前提過，為什麼醬香酒沒有一級酒水，全都是優級酒水，為什麼碎沙宣稱坤沙沒有標準，問遍了整個行業都沉默不語，少數的幾個會說為了行業發展。這種邏輯也真是把貞操埋在地下了，為了幾個企業賺點錢，就放棄整個行業的聲譽？

當一個行業都在聯合起來欺騙大眾的時候，那就是自掘墳墓。

第五，禍害經銷商

現在的廠商對待產品就像一夜情，對待經銷商就像流氓，放了貨提起褲子就走，根本沒什麼責任可言。有的產品是一批貨生產，二批貨就沒了，有的產品只有樣品就開始招商，打了款可能倆月都收不到貨，有的依靠罰款過日子。有的產品實行差別定價，你拿貨可能一塊，人家可能八毛，沒幾天市場就變成了零售價九毛。

這跟那些流氓地產開發商有什麼區別？買房前你是大爺，買了房保安都能揍你。

我不知道別人過的怎麼樣，我已經被廠商禍害兩三次了。其中有一線高階品牌，也有新興品牌，有北京的，也有貴州的。

商業合作是各取所需，前提是基於契約精神以及平等互利，但是一些廠家把自己當成救世主也就罷了，還想當成領導者，甚至是管理者，這就實在太流氓了。

當然濃香型企業也存在這樣問題，但是醬香酒行業表現的著實有點突出。

醬香型白酒今天的熱度，並不單純取決於釀造工藝，而是老百姓消費能力的提升，中國經濟的蓬勃發展，市場熱錢的過剩，傳播渠道的便利化，購買方式的多元化，共同合力造就了今天的醬香熱。

如果醬香酒行業企業都得意洋洋的自以為是因為醬酒好，是因為全國人民在求著喝醬酒，那就大錯特錯了。

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