文 | 韓希言

“中國正畸第一股”“牙科茅臺”正式登陸資本市場。

6月16日，隱形矯治解決方案提供商時代天使於港交所上市，首日收盤漲131。79%，總市值664。89億港元，盤中市值一度高達800億港元，成為年內港股第二火爆IPO。

時代天使受投資者追捧，是隱形正畸這個黃金賽道的一個縮影。資料顯示，隱形正畸的市場規模可能達到1000億元左右，並且行業的年複合增長率高達23。1%，大片藍海等待從業者挖掘。

隱形正畸的賺錢程度更令人咂舌，兼具醫美和牙科兩大吸金屬性，使得它成為一門暴利的生意。隱適美與時代天使兩大行業龍頭的毛利率都高達70%，有從業者對鉛筆道表示，即便是行業的普遍水準，毛利率也有50%以上。

淨利潤也維持在較高水平。比如時代天使在擁有較高毛利率的同時，淨利潤率接近20%——但利潤空間被銷售及營銷、管理等支出所侵蝕。

在從業者看來，業內大多品牌都採取“輕研發、重營銷”的模式，為的是趁著市場尚處於早期階段儘快跑馬圈地。

目前，國內的隱形正畸賽道面臨激烈競爭，加上專業正畸醫生資源短缺的局面，上市並不等於跑到終點，時代天使們還沒到刀劍入庫的時候。

注：本文內容主要來自鉛筆道記者採訪和網路公開資訊，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。

掘金千億隱形牙套生意 

時代天使IPO的火爆，再一次證明了口腔正畸生意的生命力。

據灼識諮詢的報告顯示，中國正畸市場以18。1%的複合年增長率從2015年的34億美元增至2020年的79億美元，並預計以14。2%的複合年增長率在2030年增至296億美元。此外，中國正畸案例數目以18。1%的複合年增長率從2015年的160萬例增至2020年的310萬例，並預計以12。0%的複合年增長率在2030年增至950萬例。

隱形正畸更被業內看做是口腔正畸的未來。90後顏值經濟時代到來後，口腔健康和牙齒美觀問題獲得了年輕消費者越來越多的關注。與此同時，網際網路醫療應用的普及，正畸技術的進一步數字化，隱形矯正也為口腔正畸行業注入了新的活力。

美觀、舒適、便捷，在種種因素影響下，金屬牙套逐漸被冷落，隱形正畸這片藍海市場正在被逐步開發。國元證券表示，中期維度來看，按照終端零售價，隱形正畸的市場規模可能達到1000億元左右。

除了市場規模外，隱形正畸行業的年複合增長率高達23。1%，遠高於整個正畸行業的平均水平，這無疑是個等待從業者挖掘的黃金賽道。

國內隱形正畸市場呈現出“雙寡頭”的格局。目前，中國的隱形正畸解決方案市場高度集中，按2020年的達成案例計量，前兩大市場參與者的市場佔有率總計為82 。4%，隱適美與時代天使的市場份額分別為41。4%、41%。

除了“雙寡頭”外，其他的隱形正畸廠商們在國內遍地開花。根據國元證券研究所的統計，自2006年由時代天使研發的首款國產隱形正畸器醫療器械註冊證頒發以來，隱形正畸器註冊保持持續新增態勢，目前現存的註冊證共計125張，分別由104家公司持有。

在追逐風口的路上，資本和創業者從來不落後。在口腔變美經濟成為潮流之後，有相關創業者表示，在資本端，以前只有專注醫療行業的VC或者一些VC裡的醫療小組在看這類專案，比如時代天使的控股股東松柏投資，就是一家專注口腔產業投資機構，但現在很多消費領域的VC也在瘋狂掃這類專案。

在創業者端，一些口腔全科醫生、兒科口腔醫生，或者與牙科完全無關的醫美機構，還有一些其他行業的人也開始來做正畸。

數字化牙齒矯正方案提供商微適美的創始人南哲此前對鉛筆道介紹，從籌備到真正創辦專案，他花了一年半的時間，因為前期要做對國內正畸病人的構成的研究，對正畸流程標準化梳理等工作。“可是等把這些必要工作做完後他發現，很多從業者什麼前期工作都沒幹，就能闖進行業裡來。”

高毛利  重營銷

讓人趨之若鶩湧入隱形矯正賽道的原因，正是它令人咂舌的賺錢程度。隱形正畸兼具醫美和牙科兩大吸金屬性，不愧是一門暴利的生意。

從時代天使的招股書中可以窺探這門生意的一角。

首先是高售價。目前，時代天使已上市四款隱形正畸器，包括時代天使標準版（平均售價7600元）、時代天使冠軍版（9600元）、時代天使兒童版（8700元）及COMFOS（5500元），不過官方建議零售價格分別為3。2萬元、4萬元、2。6萬元以及2。4萬元。

隱適美價格更加昂貴，通常是4-8萬元。相比較下，隱形正畸是金屬託槽正畸價格的2-6倍。高昂的售價讓很多使用者望而卻步，很多機構也順勢推出過“正畸貸”等產品。

其次是高毛利。時代天使招股書顯示，2018年至2020年，時代天使的營收分別為4。88億元、6。46億元、8。17億元；淨利潤分別為5818。6萬元、6766。5萬元、1。51億元。

這三年毛利率逐年上升，分別為63。8%、64。6%及70。4%，2020年時代天使毛利率提升至70%，淨利率也提高至26%，ROE超過30%。

高毛利不是時代天使與隱適美兩大行業龍頭的專屬。

有業內人士分析道，矯正牙齒行業尚屬於成長期，市場需求迅速擴大。並且市場處於賣方市場，擁有定價權，所以行業毛利較高。

“即便是隱形矯正行業的普遍水準，毛利也有50%以上，產品成本只佔到整套解決方案的20-30%。”南哲對鉛筆道透露。

淨利潤也維持在較高水平。

比如時代天使在擁有較高毛利率的同時，淨利潤率約20%。其利潤空間被銷售及營銷、管理等支出所侵蝕。

據招股書顯示，2018年至2020年，時代天使研發費用分別為0。5億元、0。81億元和0。93億元，佔同期營收比重為10。3%、12。5% 及11。4%。期內銷售及營銷開支分別為0。81億元、1。23億元、1。49億元，佔總營收比重分別為16。7%、19。0%、18。2%，研發費用遠不及銷售及營銷費用的支出。

一位從業者對鉛筆道表示，業內大多品牌都採取“輕研發、重營銷”的模式，為的是趁著市場尚處於早期階段儘快跑馬圈地。

目前，國內的正畸賽道已經開始面臨激烈競爭的局面：一邊是國外高階品牌隱適美、Straumann、DentsplySirona、3M等在虎視眈眈盯著中國市場；另一邊是諸如正雅、美立刻等國內的品牌後起之秀正飢餓搶食牙科市場。

時代天使也在招股書中坦稱，公司經營業務所處市場高度集中且競爭激烈，“如果公司未能成功競爭，可能對公司的前景、業務、財務狀況及經營業績造成重大不利影響。”

值得注意的是，競爭之下有些企業似乎偏離了初心。

目前的行業狀況是，尚無衡量口腔正畸醫生專業程度的統一標準，只要有醫師執業證書便可作為正畸醫生上崗。另外，還有一些開設口腔正畸專案的醫療美容機構走的依舊是以往“兜售”等醫美產品的老路子，對患者進行首次正畸面診的是機構諮詢師而非正畸醫生。

這一度造成了非專業非規範操作的“口腔美容”商業亂象，加上資訊渠道碎片化，給真正有正畸需求的使用者帶來了辨別和選擇上的困惑。

去醫生化是偽命題？

在這個暴利、競爭日趨激烈的市場裡，靠什麼維持長期競爭優勢至關重要。

產品技術能力是時代天使掌門人李華敏在多個場合樂於強調的核心競爭力。李華敏表示，隱形正畸涵蓋計算機科學、臨床醫學、3D列印技術、生物力學和現代材料學五大學科，產品化難度很高。時代天使從2003年開始投入研發，目前在技術產品能力上確實已經有比較深的積累。

不過，在實際應用中，正畸產品能否取得理想效果，依然十分仰賴牙科醫生的專業能力。

根據時代天使招股書，通常來講，隱形正畸的過程分為：牙科醫生透過掃描獲得患者牙齒資訊；依託時代天使雲服務平臺iOrtho下訂單；結合時代天使的醫學設計團隊和牙科醫生的專業能力，確定患者治療方案；確定方案後再由時代天使生產隱形正畸器；在患者戴上隱形正畸器後，定期檢查，以調整正畸器，達到更加理想的治療效果。

專業的牙科正畸醫生成為這門生意中必不可缺的一環。因此，無論是時代天使，還是隱適美，和其他行業不同，都採取的是一套“To doctor”的營銷模式，隱適美的運營推廣模式實際上是將更多的利益分給了醫生群體，然後透過醫生來影響患者的決策。

時代天使的做法也如出一轍。根據招股書顯示，2018-2020年，與時代天使產生合作的牙科醫生數量分別約為1。15萬人、1。58萬人和1。99萬人。時代天使的大部分產品直銷於醫院和牙科診所。同時近年來，公立醫院及診所的直銷佔比逐漸下降，分銷佔比逐年提升。

看起來隱形牙套產品本身的消費屬性比較強，但對廠商而言，這本質上是一個to B的生意。

實際上，在國內正畸市場上，正畸醫生的數量仍非常稀少。一位相關人士表示，正畸在口腔的細分學科當中，可以說是難度係數最高、經驗積累所需時間較長的；一個“掛牌”的正畸醫生，至少需要5年的本科口腔學學習和3年的正畸方向碩士學習才能培養出來。有資料顯示，在2020年，國內平均每10萬人中有19。5名全科牙醫、0。4名正畸醫生。

正畸醫生的稀缺性，對處於發展黃金期的相關企業來說，無形中也限制了它們的市場擴張速度。

並且這個模式還有另一個弊端，一位從業者向鉛筆道分析：“採取傳統 to B 模式，就會有一個弊端在於很依賴渠道，需要花費大量資金搶佔線下，就沒有辦法把價格降下來，也沒有能力約束終端的售價。”

為了擺脫桎梏，部分隱形正畸品牌在想辦法降低醫生的參與程度，透過去醫生化、直銷消費者來降低價格門檻。

比如有隱形正畸的廠家攬下了大多數技術問題，醫生使用廠家的掃描器給患者口腔建模，廠家根據患者的情況制定相應的治療方案，生產出隱形牙套，如此一來，醫生的存在感似乎並不高。

更有甚至，隱形正畸的DTC（Direct To Customer）玩家，試圖繞開醫院或牙科診所，透過網際網路將矯正方案和牙套直接銷售給消費者，杜絕任何中間商賺差價。

不過在微適美創始人南哲看來，在整個隱形矯正過程中，口腔正畸醫生最大的價值就是依據專業知識和臨床經驗做出恰當的診斷與方案設計，恰恰面診和方案設計是不可以被廠商替代的。

“這就像是自動駕駛在封閉道路上可以執行很好，可真要開到正常的街上可能還需要一段時間。”南哲認為，廠商的技師連病人的面都沒有見，用計算機模擬的方式就排牙，這和自動駕駛汽車現在就駛入有行人的大街是一樣的。再優秀的方案還是正畸醫生做出來的，資料庫再大，出來的結果還是需要專業醫生把關。

儘管DTC的做法備受質疑，但牙科數字化是大勢所趨。無論是隱適美，還是時代天使，都分別在財報/招股說明中提及大資料、人工智慧及牙科數字革命等。

或許，誰能平衡好隱形正畸的服務質量與數字化、智慧化，誰就會是下一個隱適美與時代天使。

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