現在的頂層客戶究竟在追求什麼？

都有哪些新的需求？

怎麼才能提升豪宅營銷轉化率？

01

賣豪宅

你必須丟掉“營銷腦袋”

換上“圈子腦袋”

想要更好地把房子賣給現在的頂級客戶，第一步就是丟掉營銷腦袋，換上圈子腦袋。

一、千萬別再對頂級客戶做營銷，他們都被各種大牌的精緻營銷“寵壞了”

為什麼豪宅不能總是用以前的案例進行營銷呢？

原因有兩點：

❶ 你的確可以藉由一些突發事件做一些有影響力的事情，並透過網路、媒體來創造話題。

但當你每次都放這種“大絕招”時，也會發現豪宅的銷售量起伏會非常大，因為你無法控制在銷售豪宅的過程中會發生哪些事件，也容易被你借的力和勢困住。

❷ 這種營銷手段只對中產階級有效，對豪宅客幾乎是無效的。

可能很多做豪宅銷售的人都有類似的經歷，你家的產品品質、價格明明都比競品更具優勢，但為什麼你的目標客戶偏偏選擇競品？

你費勁心思卻始終覺得好像沒有把資源打在點上，你想不明白為什麼客戶沒有對你產生像競爭對手那樣的狂熱，到底這最後一里路是什麼？

其實，最核心的問題在於你面對頂級客戶，也在使用營銷腦袋！

隨著社會的發展、不同人群需求的變化，中國逐漸走入一個成熟市場，很多頂層客戶早已不是以前盲目的“土豪”形象。

他們很可能自己是創業者、企業家，對營銷有兩把刷子……

這些因素直接造成了他們很容易對一些營銷手法無感，甚至反感。他們早就設心防，接下來你要跟他溝通什麼，他都聽不進去了。

二、面對頂級客戶，你需要抓住人類共性、搞懂圈子學

頂級品牌讓富豪追求，次級品牌則追求富豪。

大家應該都要想成為富豪追逐的物件，如何做到呢？我們不妨透過有一個不需要和那些精緻的營銷硬拼的切入點——人類的共性。

（1）圈子做得好，多方受益

總的來說，可以分為圈子學、營銷學和銷售學三個層次。

你如果是公司領導、高階經理人，就必須學會圈子學。

因為如果你的圈子學運用得當，你會發現你圈子裡面的資源會往下溢位到你的營銷學層面。

銷售學則是在圈子學、營銷學鋪墊好一個基礎之後，讓置業顧問有充分的武器，有一個已經搭建好的舞臺氛圍，他可以盡情發揮，說服那些你自己可能接觸不到的外圍中產階級客戶。

（2）頂級客戶追求四件事：意義、美感、生命狀態和真認同

前面提到了做圈子的諸多好處，那麼，圈子究竟是什麼呢？

圈子其實是共同追求某件事物的群體。

這句話最關鍵的兩個字是“追求”。追得越用力，群體的向心力、影響力越強。因此，我們可以把中產和頂層客戶的追求做一個大致的分類。

中產階級的追求通常分為名、利和認同。舉個例子，很多直銷產品或微商最開始都是以利為號召，但要讓這個團隊走得更加長久，靠的就是認同。

頂級客戶則不一樣，他們雖然也在追求名、利、認同，但這三件事都不太缺乏了。

他們會開始追求意義、美感、生命狀態和真認同，這四件事情非常重要。

02

重新定義人脈

從清空自己開始做圈子

既然對頂級客戶要用圈子腦袋，那你會選擇加入一個頂級圈子，還是自己造圈子呢？

一、不要仰攻一座山頭，被人需要才能被邀請加入頂級圈子

這種頂級圈子都會有準入門檻，除非你自己也是名人，或者你在某個狹窄領域深刻地被成員真真切切地需要，否則沒人願意貿然邀請你。

（1）利用好你現有的人才庫是你和頂級客戶平等對話的第一步

現在開始，你必須對人脈進行重新定義。對你來說真正有用的人不是你需要的人，而是需要你的人。

在現實生活中，你會想到你需要哪些協助，因此你會刻意地接近他，對他示好。

但是頂級客戶非常討厭被別人經營，他們也沒有時間被你經營，除非你能夠展現某一個特質和專長是他們需要的，否則他們幾乎不會對你留下印象。

（2）留心觀察頂層客戶的需求，給他們“私人訂製”

❶ 從你現有的，需要你的人才庫裡去尋找，有沒有你想要經營的頂級客戶正好需要的人，如果有，請將他們湊在一起。

因為當你把他們介紹認識之後，你在你需要的人的心理地位就會不一樣了，他會開一扇門讓你走進來一點。

❷ 重新定義頂級客戶的需求，從前面提到的四個追求切入。

於是我四處請教會計師和律師，在這個過程中我還發現，這兩個行業重度依賴老客戶介紹。很快我提出了一套方案，由我、律師和會計師三方組成一個團隊，同時解決買房、節稅、資金流轉等一系列問題。

而歸根到底，這些頂級客戶買房的初衷是父母對子女的關愛，我其實抓住的是他們對於生命狀態的追求。

不難看出，頂級客戶真正需要的東西，往往需要量身定做，這也需要營銷人員很細緻的觀察。

二、清空自己做圈子

圈子的發展某種程度上依靠圈主的個人魅力，這個魅力不是外形、才藝、財富等表面的東西，是人和人接觸之後深刻互動的感覺。

幾乎每個人都有做圈主的潛力。

但是，想要自己做圈子，必須先清空自己。什麼意思呢？

（1）把自己喜歡的事情做出意義和美感，你才有可能打動頂級客戶

當你可以把一件自己喜歡的事情做透，在一個狹窄領域做出美感和意義的時候，你就具備引領大眾的能力。如果你很誠實，那麼這個圈子有時候是你的養分和喘息的空間。

（2）農村包圍城市，從周圍的人影響頂級客戶

如果你的圈子仍然無法吸引頂級客戶來參加怎麼辦呢？這時候可以採取“農村包圍城市”的做法。

假設你想要讓范冰冰買房，一開始范冰冰可能不會理你，這時候可以先從她的助理、經紀人、老師、律師等等周邊的人著手。抓住他們常常感受到明顯待遇落差的點，給予他們明星待遇，有的時候他們會因此受寵若驚。

讓這些人加入你的圈子，這些名人就很容易透過他們聽到關於你的事情。

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