編者按：

關於疊拼和合院的專題，銷冠智庫籌劃了半年，將陸續和小夥伴們見面。

我們也會有疊拼專業交流群，加lucky0633入群，歡迎小夥伴們討論。

問：

西門吹雪

答：

隱形大佬

1問.疊拼為什麼老是拼贈送?

1答：為什麼別墅不送，大平層不送，偏偏疊拼送？這就是一款讓業主佔便宜的產品，加建、贈送面積、送天送地。

2問：底層邏輯在哪裡?

2答：一是容積率。

這些年批地，大多是1。0左右。如果做成聯排，單戶面積就會大；做成雙拼，面積就會更大。面積大，總價就高，這就導致去化慢。

二是要把密度做上來。

只能一戶變兩戶，或者變三戶，用技術手段策劃出一部分贈送空間，多出改造空間，加出來40、60平米，業態看上去是聯排，產生溢價。

三是這批地大多在6環附近，適合做低密度產品，經濟指標和技術指標決定它，只能做疊拼，也就是複式，面積控制在180-240平米。

3問：疊拼只能是配菜?

3答：它通常不是主力產品，只是平衡容積率，做高利潤率，還有增加產品的豐富性，讓客戶基礎更多些。

4問：高低配裡，疊拼通常是主力。

4答：從實際居住感受講，住疊拼感覺不爽，四邊被高層包圍，感受是住在鳥籠裡，私密性、安全感要比洋房差。

5問：為什麼還有人願意買?

5答：這是賣給有別墅夢的人，人生第一次別墅置業。

6問：住高層和住疊拼，在一起會舒服嗎?

6答：還是有很大差別，實際上生活品質還是沒上去。

7問：給疊拼下個定義。

7答：它是樓中樓的概念，複式產品，也是一個槓桿產品，過渡產品。

8問：別墅生活的本質是什麼?

8答：你也別看我，我也不想看你。我的生活不想受到任何人的干擾和虧損，維護生活的最本質、最底層的要求，我的生活私密性，隨時隨刻的就不希望別人有別人來干擾到我。

9問：私密性是第一位的，第二位是什麼?

9答：有天有地有院子。

10問：第三位是什麼?

10答：安全性。要在保證私密的前提下，無時無刻你不要干擾我，但是我的安全，是需要隨時要關注的。

11問：私密性、安全性、有天有地有院子外，還有嗎?

11答：高階客戶和普通人之間，是有天然壁壘的。不是他的朋友圈子，他是不願意跟你有更多交流。

12問：不是說要深入群眾嗎?

13答：他怎麼能深入你群眾呢？他的群眾跟我們群眾不是一個群眾，他們那一群人，也是群眾，我們跟他們不是一個級別群眾。他們是名人，我們是人名。

13問：群眾的定義不一樣?

13答：不一樣，如果互相融合在一起，彼此不自在。這是本能的排斥。

14問：舉個例子?

14答：我有一個哥們是同行，90年代做開發商，做了很多專案，你們肯定都不知道他的名字，賺了好多錢。5年前將所有專案出手。他這個人的修養很高的，我們因為專案合作，認識好多年，對我也非常尊重，但是也僅限於事情層面的聊天。假如深入聊天的時候，他不會跟我聊，就會扯淡，跟我們這種交流方式完全不一樣。

15問：還有嗎?

15答：做一次普通的聚會，過程中的細節安排，都是有腔調的。

16問：不是說土財主沒有文化嗎?

16答：我認識的有錢人，可能跟大家知道的ZMY不一樣。

17問：你跟ZMY深入接觸過，他這個人真沒文化?

17答：老z有智慧，他對生活品質的追求肯定有，但他已經超越這些東西。摳腳丫，可能跟他個人童年的成長有關係。

18問：他們對生活品質有哪些具體要求?

18答：每一個細節，非常的在乎，近乎苛刻。比如說石材，衛生間牆面，全用白色的石材，天然的產品，上面有一根灰點，他就接受不了。他已經把家的每個空間，當成一件藝術品在做。有一個老闆的家裝都做好，整體很唯美，但是感覺一個屏風不符合空間想象，就說，你幫我把這個屏風賣了，把這個地方再重新來做。一個房子裝好，交到他手裡，光是軟裝佈置，你知道要花多長時間嗎？

19問：多長時間?

19答：10個月。

20問：這是吹毛求疵嗎?

20答：他提的這些問題，的確是問題。跟我們不一樣的地方是，他的容忍度很低。不過交流起來很溫和，不會鼻子不是鼻子臉不是臉，人家會很溫和，但態度很堅定。

21問：聽說空氣質量檢測就做了4次，每次是2萬塊錢，空氣治理就花了30萬，有這個必要嗎?

21答：基層做完，做一次空氣檢測；面上完了，做一次空氣檢測；地板傢俱裝完了，做一次空氣檢測；軟裝進來了，做一次空氣檢測。

這是一種責任劃分，哪個階段是什麼狀態，彼此都要有數，這也是過程管控。所有做完，環保指標遠遠低於國家標準，有些約是1/5，有些是1/10。環保，它是一個累積的過程。

22問：新房子正常環保是多少?

22答：甲醛，二甲苯超標300左右很正常。

23問：有錢人怕死?

23答：普通人也怕死。本質是關注健康，他們更有條件也更願意關注健康。

24問：疊拼的客戶，可能沒這麼有錢。

24答：客戶群體不一樣的時候，他對產品和空間理解上，也是不一樣的。各自的空間，承載各自的氣質。

25問：啥叫氣質?

25答：如果是200平米，無非是樓上樓下，你有第二客廳嗎？有關於生活興趣的獨立房間嗎？假如面積、空間不支援，氣質就出不來。

所以，疊拼，只是來誘惑一些心理不成熟的人，一個營銷手段。

26問：為什麼要買疊拼呢?

26答：滿足的需求不同。買這個專案，是因為學區房；買那個專案，是因為價格……不同階段的需求不同。

27問：你為什麼買疊拼?

27答：看中贈送的空間，可以搞違建。我光是拆樓板，重新加固這套房子，就用了4、5個月。除了柱子和外牆沒改，基本上全拆了，室內空間完全重新做了。

28問：還做了哪些改進?

28答：我進來的時候，第一件事情，就是重新做了一層隔音牆，大約有10公分，鄰居之間的干擾會少很多。

29問：這樣會不會佔用面寬?

29答：我是有意損失了，相當於兩側損失了20公分的空間，這是為了我自個兒。我做完了，別人也就安靜了。

30問：你住進來，有沒有不及預期的想法?

30答：這就是一個剛改的房子。但有些人認為這是別墅區，提出一堆訴求，搞錯位了。你的物業費支撐嗎？你自己的素質達到要求了嗎？千萬別自己當真。真正住別墅的，不用你說，別人會自然而然做到這些。人都是環境的孩子，你的訴求和環境是匹配的，人的行為，會有自我約束的一面。

31問：還是不懂。

31答：疊拼就是一個過渡，心理上期望值不要過高。舉個例子，你見過瑪莎拉蒂，然後買了一個低配的寶馬，你所有的服務都要向瑪莎拉蒂看齊，這不是自我膨脹嘛。

32問：事實上，買疊拼的人還是有很多想法的。

32答：這是一款錯位產品，是有一些便宜。但這個便宜有些人能得到，有些人得不到。

33問：為什麼?

33答：一般疊拼都是毛壞房，對空間處理，你要準備花多少心思，花多少代價來做這個事情。如果你連10萬塊錢的設計費，都不願意掏，你還想得到超值的空間體驗，怎麼可能？

34問：疊拼到底好不好?

34答：它比洋房要好，但肯定不是別墅。在容積率1。0-1。2的情況下，疊拼的整體品質，有它的優越性一面，能適度解決某些問題。

35問：一層二層是疊拼，上面是洋房，怎麼看這種疊拼?

35答：它本身就是洋房，1、2層加地下室，雖然沒有天，但有院子，佔了些便宜，是非標產品。

36問：疊拼是怎麼演化來的?

36答：正常的房子，頂層贈閣樓，送院子，佔用一部分公共空間，一部分公共資源。你家的院子，本身是公共資源，只是開發商把公共資源分拆給小業主，對吧。實際上，這些東西不是你的，是附加價值。

37問：它跟聯排到底有哪些區別?

37答：聯排地上做三層，疊拼多做一層，能做到4。5層，贈送一個閣樓。

38問：有沒有算賬邏輯?

38答：在滿足1。0容積率的情況，做聯排有點吃虧。

比如說，聯排基本上都是7。5m—7。8m面，做大一點，做到8。1m。如果再寬，聯排的面積就太大，面積就上到300多m²，房子的總價就會太高，對營銷壓力太大。

後來就把這個東西拆開，有聯排的感覺，容積率還高一點，長得像聯排，中間切一刀，上面再加一層，這就成了疊拼了。

39問：長得像聯排，又比聯排容積率要高，它的價值點在哪裡?

39答：實際上房本面積控制了，還有很多便宜佔。市場上有這種需求。

40問：有上中下三疊，你怎麼看?

40答：調研的時候，發現這種產品的去化率、去化週期普遍很長，市場接受度不高。

41問：金茂在南海子幹過這種事。

41答：對，上中下三疊，上疊有電梯，價格不高，賣得還行。中疊啥都沒有，整體去化就很差。

42問：當時客戶看了也是直搖頭。

42答：有些地方是想象出來的需求，客戶的真實需求並沒有解決。因為一家一個電梯，把下疊很大的一塊麵積就全佔了。產品的體驗感很一般。

43問：把餐廳放到地下，你能接受嗎?

43答：如果是第二餐廳，無可厚非。如果是第一餐廳，自個家的唯一餐廳，完全違反中國人的風俗習慣。什麼人會在地下吃飯？

44問：地下空間越多越好，對嗎?

44答：原來地下空間是贈送，即便有錢人，也是希望贈送越多越好。誰都是得便宜沒夠，對吧。但是，現在地下空間作為倉儲，都要賣錢，就要再琢磨了。

45問：孫河那邊，房子800m²，地下室佔了400m²，是不是太過分了?

45答：完全是太過分了。大房子的空間，更多是禮儀空間、過渡空間等空間序列組成。這些都要放在地上，組成空間的豐富性。但是，買了這麼大房子，實際是買了一堆地下室房間，上面的空間沒有應該有的樣子。

46問：類似雲河硯這種產品，你怎麼看?

46答：不瞭解。如果我建了一棟樓，有20層，實際上是10層loft，我把它叫疊墅，你同意嗎？恐怕它跟別墅沒有任何關係吧。

47問：給疊拼斷代的話，分為幾代?

47答：就兩代，上疊有沒有電梯，原來沒電梯的，就是1。0；後來加了電梯，做了成冰糖葫蘆，把地下室串起來，就是2。0。

48問：客群能細分下嗎?

48答：疊拼的客戶，稍為往上一點，本質還是一撥人。疊拼的面積要比洋房大，溢價空間高一點。

49問：洋房和疊拼的區別在哪裡?

49答：把洋房的虛榮心勾出來，就是疊拼。疊拼的面積要比洋房大，溢價空間高一點。洋房的容積率，做出疊拼。疊拼如果4層半，洋房一棟樓，不就是5層、6層嗎？

50問：疊拼會消失嗎?

50答：土地端的容積率決定產品業態，產業業態決定客戶選擇。只要供給端不改變，客戶的選擇就很有限。銷冠智庫

疊拼專題預告：

中鐵諾德墅

剛剛收到線報：

某湖雲河硯新換了營銷總，好象叫LSY。

誓言大降價，90m²的成交價290多萬（直降50w），105m²的，350萬；120m²的，417萬（直降50w）。

樓層都是好樓層。

付款方式也有調整，前期10%，給半年週期。但估計怕前期業主砸盤，沒敢線上宣傳，都是案場線下聊。客戶來了，認為有誠意，面談交底。

不過，推廣上說，首付分期，35萬置業龍湖墅區洋房，大家可以細品，你懂的。

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TAG: 空間聯排洋房10容積率