孫子兵法解讀與實戰體悟

丨 作者 / 劉文新

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孫子兵法講武堂

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作戰隊形是什麼？

是戰術的表現。

這是企業在市場上持續打勝仗的“武器”，也是啟用團隊士氣的工具，然而很多企業卻沒有自己的作戰隊形，甚至始終保持一種銷售方式。

《孫子兵法》開篇就講：

“兵者，國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”

“死生之地”的“地”是指處地，組織所面對的環境；“存亡之道”的“道”是指能力，團隊的作戰能力、戰鬥力，也指作戰隊形。

就是說，組織要始終保持環境與能力（戰術方式）的平衡與匹配，否則就容易被時代淘汰。

那麼，在適應環境的前提下，充分發揮力量的最大效能，就需要設計與之匹配的作戰隊形，並靈活使用戰術，這方面《孫子兵法》可為我們提供參考。

關於為什麼這裡談戰術，而不談戰略，可參照《新東方“用戰術勤奮掩蓋了戰略懶惰”？兼談孫子兵法之戰略戰術》。

一、作戰隊形是什麼？

關於作戰隊形，要從戰術說起。

所謂戰術，就是避開對手的優勢，高效發揮己方優勢的方法與手段

。

解放戰爭時期，四野創造那麼多戰術，都是他們針對敵人優勢設計的方法或手段，三三制步兵戰術，因為發現面對敵人的先進武器，作戰隊形過於密集，導致傷亡較大；四組一隊是基於四平戰役經驗，總結的城市攻堅戰的戰法。

對於企業而言，一方面

要考慮用什麼作戰隊形能夠充分發揮自己組織的優勢

，另一方面是

如何在發揮自己優勢的基礎上適應客戶需求，適應客戶採購決策流程

。

從這個角度看，就會明白了《孫子兵法》為什麼在開篇就強調“地”（死生之地）與“道”（存亡之道）之間的關係。

很多企業眼睛盯著戰略，總想著“一戰而定”，卻不去對作戰隊形進行調整，以適應市場、適應客戶需求，適應數字化的武器裝備（時代傳播、渠道工具）的變化等，我們見到太多的企業，在變化如此快的環境中，銷售作戰隊形依然保持著老闆創業時的狀態，甚至可以說沒有作戰隊形，設計作戰隊形難嗎？

可能不是難不難的問題，而是意識問題，不懂得使用力量的方式與技巧。

最近學習華為組織方面的內容比較多，華為30年經歷了四種作戰隊形的變革，以適應市場變化，簡單做些整理（資料主要來自《啟用組織》），以供參考。

單兵作戰階段

，這是1987年到1992年開端階段，基本是一家一家地拜訪客戶，憑著個人品質、溝通技巧、銷售承諾打動客戶，在內部被定義為這是“游擊隊”式的單兵銷售作戰方式。

狼狽組織階段

，這個階段大約在1996年到2006年間，1995年底1996年初華為市場部進行了一個多月的整訓，這是“單兵”向“狼狽”的銷售組織和管理策略的轉換。

狼狽組織，突出了“狼”（辦事處組織）與“狽”（市場後方平臺）的特點，狼有敏銳的嗅覺、團隊合作精神，以及不屈不撓的精神；狽非常聰明，進攻時不能獨立作戰，因而它跳躍時是抱緊狼的後部，一起跳躍，就像舵一樣操控狼的進攻方向，它有很強的策劃能力，而且很細心，它就是市場的後方平臺，幫助做標書、網規、行政服務等。

實際上，我們公司今年調整的客戶服務隊形，有點類似這個組織，專案經理一方面維護客戶關係，核心工作是敏銳地發現需求，因此我們的專案經理都不是諮詢業的從業人員，而是在客戶領域工作十幾年的從業人員，他們對各個業務板塊都非常熟悉，任何一個內部通知或檔案都可以從中發現需求，也清楚該如何幫助客戶實現關鍵KPI；交付經理負責年度方案的落實工作，幾乎泡在客戶那裡，落實、調整每週的工作計劃，從中也能夠發現需求，配合專案經理完成需求的轉化。

鐵三角時代

，這個階段大概從2006年開始，客戶關係、解決方案、交付服務這三個角色進行組合，形成了穩定的三角形，實現了真正意義上的聯合作戰，成了市場頭部的彈頭，這也是現在華為的基礎作戰隊形。

四組一隊模式

，這個戰法是2016年開始提出來的，最先在終端公司試驗的，這個戰法在華為有兩個特點，一是它是多兵種聯合作戰的隊形，二是採用“集中空投”的拉動效用。

這個作戰隊形的資料比較少，在餘承東的報告中有些許資訊，他報告中說，可知一二：

在學習和作戰中，我們強調“四組一隊”的作戰陣形，即建立一個立體團隊，比如GTM、渠道、零售、MKT、服務等多兵種協同作戰，攻下市場，過程中要不斷研討、覆盤，快速學習新的戰法，複製成功經驗，取得更大勝利。

按照四野的“四組一隊”作戰隊形：火力組（編制以連為單位的火力）先用激烈的火力將堡壘中的敵人槍眼封鎖起來，哪怕封鎖一兩分鐘；爆破組（編制為一個班或兩個班）一兩個爆破員衝上去對堡壘投擲炸藥包實施爆炸；利用爆破的瞬間，突擊組（編制為一個排左右）一兩個班的人一上去就投彈，接著用刺刀和機槍殲滅堡壘中的殘敵；支援組（一個營的其他人）善後。

可見，要想組織有活力，不斷適應環境、發揮己方優勢創造戰術也是一種有效的方式，同時也是實現增長的關鍵。

今天，很多企業都在制定增長的目標，其方法就是設計戰術，設計作戰隊形。

二、《孫子兵法》作戰隊形設計方法

《軍志》曰：“行則為陣，止則為營。”

古代的“陣”，用今天的軍事術語講就是，軍隊的作戰部署與作戰隊形。就是說學習古兵法，稍微轉變一下語言，就可以與今天的軍事對接上，而且這些兵法都是大量實戰的總結。

作戰隊形的使用涉及了戰鬥力的發揮，以及戰場上兵力地展開，因此，設計作戰隊形必然與兵勢篇和始計篇（戰鬥力生成模式）有關。

我梳理了一下，理出一個“設計作戰隊形”的模型，供大家參考。這個模型主要核心要素是兵勢篇開篇的用勢四要素，即分數、形名、奇正和虛實，透過“戰鬥力生成模式”的“兵眾孰強、士卒孰練、賞罰孰明”完成作戰隊形的設計（見下圖）。

前文講了

，作戰隊形（戰術）的基本原則是：

①避開敵方之優勢（企業要適應市場需求或客戶採購流程），②發揮己方力量之優勢。

就是說，無論是隊形的編組，還是指揮系統，包括奇正兵力地展開，都要從避開對方優勢的角度去思考，並針對敵方防禦體系的薄弱環節發力，打擊其弱點；同時，必須考慮自己的優勢與實力，確保己方效力的充分發揮。

1、設計作戰隊形四要素

（1）分數

兵勢曰：治眾如治寡，分數是也。

這是講部隊的編制問題，設計戰術，設計作戰隊形時，考慮的是編組的問題，用什麼結構來組合團隊，以充分發揮個體的優勢，使其優勢互補，形成整體戰鬥力。

戚繼光的“鴛鴦陣”充分組合了個體優勢，他在第一排安排兩個藤牌手，右邊的藤牌手執方形長盾牌，抵擋倭寇的重箭、長槍，其主要任務是保持既得位置，穩定本隊的陣腳；左邊持圓形藤牌計程車兵帶有標槍、腰刀，要匍匐前進，並在盾牌後擲出標槍，引誘敵兵離開有利的防禦位置；第二排是兩個狼筅手，狼筅是長約5米、重約3。5千克（一種毛竹大槍，留有9—10層的毛竹枝杈）；第三排是四個長槍手；第四排是兩個钂鈀手，手持短小精悍的钂鈀，作為第二線攻擊力量，同時保護本隊後方，警戒側翼；隊長可以在第二排，手持隊旗或長槍，指揮全隊聯合作戰。

其作戰情形是：第一排左邊持圓藤牌計程車兵擲出標槍，引誘敵兵，如果引誘成功，第二排的兩個狼筅手則將手持利刃的敵人掃倒於地，使倭寇手中一擊必殺的武士刀被阻攔或束縛而發揮不了威力，此時第三排的四個長槍手一躍而上，用4米多長的槍把敵人刺死、戳傷，如果長槍一擊不中，讓敵人進入了槍桿的距離之內，長槍就無法發揮作用，這時第四排的兩個钂鈀手支援長槍手。

可見，隊形涉及了佇列、距離、步伐、站位，以及戰時的跑位問題，核心在於對地形的把握和人員配合的問題。

用在企業主要考慮配合銷售需要哪些職能或支援，這些職能部門或支援部門的站位，以及針對具體銷售公關時的“跑位”問題。

一般而言，隊形的設計要重點關注兩個因素：第一，地形，很多軍事上的陣形或隊形對地形要求很苛刻，用在市場上要考慮市場需求、行業物流和資訊流的生態、客戶採購決策方式等；第二，專業支援的要求，考慮需要提供哪些專業服務支援，前臺、後臺、現場的支援等，重點考慮這些職能之間的協同問題。

消費品企業的作戰隊形與渠道、終端有密切關係，什麼渠道型別、終端模式配置什麼組合的團隊，發揮不同市場、銷售、客情、服務等不同職能的優勢，形成整體戰鬥力。

同時，怎麼編組與武器裝備有關係，熱武器的出現，使得密集的作戰隊形成為歷史，企業要注意物流工具和資訊流（傳播）工具的變化。

（2）形名

兵勢曰：鬥眾如鬥寡，形名是也。

這是部隊戰場上的資訊和指揮系統，透過什麼指令使各部隊之間協同一致，是指揮的關鍵。

古代主要以金鼓、旌旗這兩種視聽工具為主來指揮，通常指揮系統關係到陣形的戰鬥力，一般來講過於簡單的陣形，往往優勢缺點都非常突出，比如馬其頓方陣，具有攻擊的優勢，但防禦缺陷也非常明顯；而過於複雜的陣形，像宋朝時文人們設計的陣形，由於複雜的指揮系統，連訓練都很難成形，戰場上根本用不上。

從華為的作戰隊形看，無論是“狼狽組織”，還是“鐵三角”資訊系統都非常關鍵，一線收集資訊向後方平臺傳遞，後方平臺為其提供各種支援，形成各個編組之間的有效配合，完成銷售攻堅任務。

（3）奇正

兵勢曰：三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。

這是用兵之樞機，也是企業高效使用力量，發揮最大效能的關鍵，不會用奇正，就不能有效地放大所投入的資源。

孫子曰：“以正合，以奇勝。”

這是所有用兵之法的總結，也是所有用兵之法的展開。

如果說，分數、形名是作戰隊形的靜態設定，奇正就是作戰隊形地展開，是在戰場上的應用，也是最為靈活、變化最多的應用。

就是說，僅有隊形還不夠，還需要根據戰場形勢隨時變陣，方陣變圓陣，圓陣變直陣，直陣變曲陣，曲陣變銳陣等。

總之，企業的作戰隊形中，要有吸引客戶的“亮點”（正兵），也要有實現銷量部分（業績），這是“奇兵”，奇正相生，建立熱銷氛圍，贏得客戶信任，關於奇正具體這裡不再展開，之前很多文章闡述“奇正”的基本操作原理。

（4）虛實

兵勢曰：兵之所加，如以碫投卵者，虛實是也。

這是分數、形名、奇正所要瞄準的方向、目標，也是整部《孫子兵法》操作的方向和目標，部署、奇正、分合都為了找到或創造敵人防禦體系之虛實。

企業在要找到市場需求之虛，或客戶採購需求與流程之虛。

2、完成“作戰隊形”構建的三道關

始計篇的“五事七計”我在《孫子兵法戰術體系》中將其解讀為“戰鬥力生成模式”，“七計”不是簡單的“五事”之細化，尤其後三條我認為是戰鬥力的“生成器”。

我軍2011版《軍語》對戰鬥力的定義：

戰鬥力是，武裝力量遂行作戰任務的能力。由武器、人和人與武器裝備的結合等基本要素構成。

這裡的“武器裝備”可對應“兵種孰強”，“人”對應“賞罰孰明”的精神力量，“人與武器裝備的結合”對應“士卒孰練”，即透過訓練實現的人與武器裝備的結合。

（1）兵眾孰強

側重於講武器裝備，發揮工具最大效能和效能也是戰術的一個重點，所以設計作戰隊形要結合當下企業裝備與工具，數字化工具的應用，必然創造智慧協同。

（2）士卒孰練

透過訓練才能成為真正的作戰隊形，否則只是紙上的設計圖，軍事上的作戰隊形涉及站位、步伐、協同等，要透過訓練培養團隊服從精神、提振士氣與凝聚力，並讓團隊成員熟悉作戰中自己的站位和跑位，關鍵是培養管理者的指揮能力。

一般來講，團隊的戰鬥力與所受訓練的程度成正比。所以，企業的作戰隊形，必須經過整訓才能實施，成規模的企業也可以學習華為的方式，整訓之後“集中空投”到某個市場，起到藍軍的作用。

（3）賞罰孰明

這是推動個體努力奮鬥的精神動力與物質動力，“道”與“利”是一體兩面，僅僅會籠絡人心不行，還要給足夠的物質刺激，《孫子兵法》在作戰篇的“戰時補充體系”中給了一個團隊激勵模型，既要激發其士氣，又要有明確的獎勵機制，以此調動、發揮其戰力。

綜上，兵勢的四個要素，始計篇的三個“生成器”構成了作戰隊形設計的七個模組，綜合起來設計屬於自己的作戰隊形，孫子兵法視角，供大家參考。

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